Verhaltensänderung ist schwer zu erreichen

Hiermit haben B2B Unternehmen im Vertrieb und Verkauf am meisten zu kämpfen:

  • Die wirklichen Kaufmotive werden nicht erkannt.
  • Der Verkäufer führt nicht den Interessenten, sondern dieser den Verkäufer.
  • Adressierung von Features & Functions und keine Lösungen.
  • Es wird unstrukturiert verkauft, d.h. ohne einen Prozess.
  • Die Aufmerksamkeit liegt auf den falschen Verkaufschancen.
  • Persönlich gesteckte Ziele sind nicht realistisch oder es gibt gar keine.
  • Zeit- und vorallem Selbstmanagement stellen eine grosse Herausforderung dar: selbständige Planung zur Erreichung der Umsatzquoten und setzen der richtigen Prioritäten fallen schwer.
  • Einwände von Kunden werden nicht erkannt und wenn ja, nicht sicher behandelt.
  • Souveränes Durchsetzen in Verhandlungen, um hochpreisig und margenstark zu verkaufen, bleibt ein Wunsch.

Zu was führt dieses Verhalten?

Es führt zu Verlust von Kontrolle und Führung ohne eine Möglichkeit der verlässlichen Vorhersagbarkeit und sorgt für Frustration und schlussendlich zu gehemmtem Wachstum!

Zu verstehen, welches Verhalten Sie vom Wachsen abhält, ist nur die halbe LösungUnd die andere Hälfte? Wissen, wie Verhalten verändert werden kann!

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Und so sieht die evolutionplan® Methode zur Verhaltensänderung im B2B Vertrieb und Verkauf aus:

Das evolutionplan® Konzept zur Verhaltensänderung geht zurück auf das INtem® IntervallSystem, welches 1989 von dem INtem® -Institut für Trainingsentwicklung und Methodenforschung entwickelt wurde. Durch empirische Forschungsarbeit in den letzten 25 Jahren wurde die richtige Zusammensetzung zwischen Trainings- und Coachingeinheiten gefunden sowie methodisch darauf geachtet, dass Menschen genügend Raum für die Entwicklung ihrer Verkäufer- und Führungspersönlichkeit bekommen.

Und die Zahlen sprechen für sich: mehr als 80.000 Teilnehmer und 10 Internationale Deutsche Trainingspreise vom BDVT, dem Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches.

Unsere Methode sorgt bei Ihren Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften dafür, dass “Vergessen schwerer wird als Lernen”.

Wir sehen die Veränderung im Verhalten von Mitarbeitern im Vertrieb und Verkauf und von Führungskräften als planbare Evolution. Dagegen steht der Versuch der Revolution, d.h. das Verhalten von Menschen innerhalb von klassischen 2 bis 3 Tages-Verkaufs- und Motivationstrainings zu verändern. Aus unserer Erfahrung bleibt es beim Versuch, in dem gutes Geld falsch angelegt wird. Es funktioniert einfach nicht, weil 95% der Inhalte aus dieser Art von Training innerhalb von 3 Monaten wieder vergessen sind.

Der Aufbau des Entwicklungsprogramm zum B2B Lösungsverkäufer

Phase 1: Initialisierung

  • Identifikation der Vertriebspotentiale auf Mitarbeiterebene
  • Besprechung des konkreten Programmablaufs und Abgleich mit eingesetzten Prozessen und Methoden
  • Festlegung der Programmziele und Parameter zur Messbarkeit
  • Aufstellung eines detaillierten Projektplanes

Phase 2: (Fein-) Konzeption

  • Finale Auswahl der evolutionplan® Trainingsmodule und Methoden
  • Konzeptanpassung und Abstimmung auf die heutigen Marketing- und Produktbotschaften
  • Erstellung der Teilnehmerunterlagen

Phase 3: Programmdurchführung (Umsetzung)

  • 6-Monatsprogramm, berufsbegleitend mit Gruppen von 12 bis 16 Vertriebsmitarbeitern
  • Parallele Einbindung der Führungskräfte
  • Begleitung aller Teilnehmer im Programm durch enges Umsetzungscoaching
  • Regelmäßige Reviews "Lessons Learned" und bei Bedarf weitere Anpassungen des Konzeptes
  • Teilnehmerzertifizierung zum "B2B- / IT-Lösungsverkäufer" 

Phase 4: Ergebnissicherung und Nachhaltigkeit

  • Erarbeitung und Umsetzung eines Konzepts auf Basis der evolutionplan® Nachhaltigkeits-Tools

Begleitendes Projektmanagement und Ergebnismessung über die gesamte Programmlaufzeit

Unser Versprechen

Wir helfen B2B-Unternehmen zu einem gesunden Wachstum durch einen funktionierenden Vertrieb und Verkauf. Das Ergebnis: messbar mehr Umsatz und Ertrag.

B2B Verkaufstraining--evolutionplan®--Matthias-Hfelmeyer

“Ich habe noch nie ein Programm kennengelernt, das so nachhaltig ist.“

Matthias Höfelmeyer, Partner Manager
DACH EASY SOFTWARE AG

B2B Verkaufstraining--evolutionplan®--Jürgen-Ehard

“Der Frageschlüssel von evolutionplan® hat mich in die Lage versetzt, die entscheidenden Kauffaktoren beim Interessenten herauszuarbeiten und mich im Wettbewerb erfolgreich durchzusetzen. Ich habe gelernt, durch den B2B-Verkaufsprozess jetzt die richtigen Projekte zu identifizieren und den Kunden zu führen.“

Jürgen Ehard, Vertriebsleiter
Intex Informations-Systeme GmbH

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Und hier ist, was wir gemeinsam im Schritt 2 erreichen werden:
  • Verständnis über die Verhaltensweisen der Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, die das zukünftige Wachstum bremsen
  • Anpassung und Umsetzung eines Programms, was speziell auf die nachhaltige Verhaltensänderung für Ihre Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter ausgerichtet ist
  • Ein gemeinsames Bild im gesamten Team für die Rollen, die Aufgaben, Prozesse und Verantwortungen im modernen B2B- /IT-Lösungsvertrieb
  • Eine Maßnahme, die Kompetenzentwicklung transparent und messbar macht - d.h. mit einem klaren Return-on-Invest (ROI)
Wen brauchen wir dafür?
  • Vorstand / Geschäftsführer für Vertrieb
  • Vertriebs- und Verkaufsleiter
  • Alle Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer aus dem Direkt- und Indirektvertrieb
  • Idealerweise auch Mitarbeiter aus den Abteilungen (Produkt-) Marketing, PreSales und Consulting

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Schritt 3: Nachhaltige Ergebnisse schaffen