Exzellenz und Nachhaltigkeit im B2B Vertrieb und Verkauf


Der Blog von evolutionplan®

Sind Ihre Vertriebler Herausforderer oder nur nette Menschen?

03-Mär-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Die meisten Vertriebsmannschaften vergeuden ihre Zeit mit den falschen Personen. Das ist jedenfalls die Schlussfolgerung eines aufsehenerregenden Beitrags der Autoren Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman im Harvard Business Manager.

Im Artikel “Lösungen verkaufen war gestern“ überführen sie bahnbrechende Ergebnisse aus Geschäftsführer-Befragungen in nützliche Schlüsse hinsichtlich Ein- und Verkaufsverhalten im B2B. Sie folgern, dass konventionell arbeitende Vertriebler viel zu viel Zeit mit den falschen Personen

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Mit Werten wachsen

26-Feb-2016
Dr. Andrea Bokler
Dr. Andrea Bokler

Fokussierte Unternehmen justieren sich aus gutem Grund permanent neu. Denn sie sind entschlossen Märkte zu erobern. Die starken Entscheider wissen: Nur wenn Mitarbeiter und Führungskräfte über sich selbst hinauswachsen, sind auch die betriebswirtschaftlichen Ziele erreichbar und haltbar. Und das gelingt mit einer Kulturtransformation, die Werte beim Individuum und im Unternehmen sichtbar mit Leben füllt. 

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Sind Umsätze mit Bestandskunden gefährlich?

18-Feb-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Nahezu alle Unternehmer und Vertriebsleiter, die ich in den letzten Jahren gesprochen habe, streben nach ein und derselben Sache: nach Wachstum. Diejenigen im Unternehmen, die für das Wachstum verantwortlich sind, werden aber in der Regel nicht nach einer Wachstumsquote bezahlt, sondern erhalten einen - zumeist nicht ganz unerheblichen - Anteil ihres Zielgehaltes anhand des erzielten Umsatzes oder Rohertrags. 

Nur wenige Vertriebsorganisationen nehmen dabei eine Trennung in der Bearbeitung von Neu- und Bestandskunden vor, noch haben sie unterschiedliche Bezahlmodelle. Und aus diesem Grunde stelle ich mir seit geraumer Zeit die Frage, ob es gefährlich oder sogar strafbar ist, mit Bestandskunden Umsatz zu machen?

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Ist Datenhandel illegal? 5 Tipps zum sicheren Adressenkauf

11-Feb-2016
Freie Autoren
Freie Autoren

Begriffe wie Adresskauf und Datenhandel hört man in der Presse stets in negativen Zusammenhängen. Dabei ist qualitatives Adressmaterial essentiell für die erfolgreiche Akquise von Neukunden und alles andere als illegal – zu den größten Anbietern gehören keine geringeren Namen als die Deutsche Post und Bertelsmann.

Mit dem Kauf von passenden Adressen spart man sich vor allem viele Stunden Zeit für die Eigenrecherche und viele Nerven, die sonst beim Abtippen oder Kopieren von Online Portalen verloren gehen würden. Ganz zu schweigen von der Qualität der von Profis zusammengestellten Adresspakete im Vergleich zu den laienhaft zusammen geklickten.

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Strategiekaffee statt blinder Aktionismus

01-Feb-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Kennen Sie die Situation: Sie haben in Vorbereitung auf das neue Geschäftsjahr alles gut geplant und dann treten die gesteckten Umsatz- und Ertragsziele nicht ein? Leider bleibt dieser Zustand nicht unbemerkt und der Druck auf Sie und Ihre Vertriebler steigt.

Viele Verantwortliche im B2B Vertrieb und Verkauf reagieren in solch einer Situation folgendermaßen: Alles wird kurzerhand infrage gestellt. Sowohl die Strategie als auch die Instrumente und Handlungen, die einen den Zielen eigentlich näher bringen sollen. 

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Mehr Leidenschaft bei Vertrieblern: So erhöhen Sie die Umsetzung

15-Jan-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Stellen Sie sich vor, Ihre Vertriebsmannschaft identifiziert sich nicht mit den Zielen Ihrer Vertriebsstrategie oder es ist nicht klar, wo die Vertriebsreise hingehen soll. Fehlende Begeisterung und Identifikation Ihrer Vertriebler gefährden Ihren Umsatz und Erfolg in B2B-Vertrieb und Verkauf. Eine Studie von Harris Interactive zur Befragung des Umsetzungsquotienten lieferte schockierende Ergebnisse. Lesen Sie hier, wie Sie den Umsetzungsquotient erhöhen und damit die Zielerreichung konform Ihrer Vertriebsstrategie sichern.

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Direkt zum Entscheider! So nutzen Sie Xing zur Neukundenakquise

08-Jan-2016
Roman Geis
Roman Geis

In der Neukundenakquise im B2B-Segment bieten sich zahlreiche Vertriebskanäle zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Interessenten an. Allerdings sind viele dieser Vertriebsvarianten durch einen großen Aufwand in der Beschaffung von Informationen bei nur geringen Erfolgsquoten der Akquise gekennzeichnet. So weiß man im Vorfeld oftmals nicht, wer die Entscheider eines Unternehmens sind oder verfügt lediglich über oberflächliche Informationen. Dies ist insbesondere ein

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Welchen Wert hat Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess?

13-Okt-2015
Chris Sudergat
Chris Sudergat

Es ist erschreckend, wie viele Unternehmen einen Vertriebs- und Verkaufsprozess haben, der nicht gelebt wird oder gar jeglichen Prozess im B2B Vertrieb und Verkauf ablehnen. Immer wieder stelle ich mir die Frage, woran das liegt. Bei fast allen Prozessen, die ich in den letzten Jahren zu Gesicht bekam, war die Antwort denkbar einfach: Der Prozess war wertlos!

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Die DNA der Spitzenverkäufer

23-Sep-2015
Manfred Jakobi
Manfred Jakobi

Eine Frage, die ich in meiner Arbeit mit Menschen im B2B Vertrieb und Verkauf immer wieder gestellt bekomme ist: "Was macht einen Spitzenverkäufer aus?" Ist es etwas, vielleicht ein zusätzliches Gen mit dem Menschen geboren werden, oder ist es etwas, das man sich mit großem Fleiß antrainieren kann? Gibt es gar so etwas wie eine magische Formel, die eine Person in der Lage versetzt, gute Verkaufsergebnisse zu produzieren? Interessant ist, dass einige Mitarbeiter im Vertrieb mehr Umsatz machen als andere und das bei gleichen Rahmenbedingungen. 

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Der Vertriebs- und Verkaufsprozess als Schlüssel für erfolgreiches Vertriebsmanagement

21-Aug-2015
Chris Sudergat
Chris Sudergat

Ein ineffizienter Vertriebsprozess, der darüber hinaus keinen Mehrwert für Ihre Vertriebsmannschaft darstellt, frustriert Ihre Mitarbeiter und erschwert Ihre Arbeit als Vertriebsleiter. Ein Prozess hingegen, der alle Ihre Erfahrungen reflektiert, best practices anbietet, Ihre Vertriebsmannschaft in deren täglicher Arbeit bestmöglich unterstützt und sich am Einkaufsverhalten Ihrer Zielkunden orientiert, ist praktisch unbezahlbar.

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Das Journal mit Wachstumsimpulsen für:
Inhaber, Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter sowie Verkaufsprofis. 

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