Exzellenz und Nachhaltigkeit im B2B Vertrieb und Verkauf


Der Blog von evolutionplan®

Warum namhafte Vertriebsmethoden im IT Vertrieb und Verkauf regelmäßig scheitern

03-Mär-2017
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Am Markt gibt es viele Anbieter von Vertriebs- und Verkaufsmethoden, die ein natürliches Interesse daran haben, dass ihre Praktiken und Vorgehensmodelle eine möglichst hohe Verbreitung erfahren. Und genau deshalb treffen wir in IT-Unternehmen regelmäßig Methoden wie Miller Heiman®, Target Account Selling®, Winning Complex SalesTM, Challenger SaleTM und viele weitere an.

In Gesprächen mit Vertriebsverantwortlichen bekomme ich zumeist folgende Aussage: "Wir haben uns vor einiger Zeit für diese Methode entschieden, sie mit viel Aufwand eingeführt, aber der Nutzungsgrad ist unbefriedigend". Aber warum ist das so?

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Sind Sie ein Begeisterer, ein Beziehungsmanager und Umsatzmacher?

24-Feb-2017
Oliver Wegner
Oliver Wegner

So lautete die Kopfzeile einer Stellenausschreibung, die wir für einen unserer IT-Systemhauskunden entwickelt haben. Das Resultat: wenige und hoch qualifizierte Bewerbungen.

Falls Sie diese drei Fragen also mit JA beantworten können, dann hätten Sie sich auch problemlos auf diese Position im IT-Lösungsvertrieb bewerben können. Warum von einem IT-Vertriebler heute gerade diese drei Eigenschaften erwartet werden und warum mit dieser Kopfzeile die Bewerberqualität steigt, lesen Sie in diesem Blogartikel. 

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Marketing vs. IT-Vertrieb: Wo sind die heissen Leads?

15-Feb-2017
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Wann ist der richtige Zeitpunkt, eine Vertriebsadresse vom Marketing an den IT-Vertrieb und Verkauf weiterzuleiten? Wie sehen die optimalen Prozesse zwischen den beiden wichtigen Abteilungen aus, damit ein Lead zum erfolgreichen Verkaufsabschluss führt, ohne wertvolle Ressourcen Ihrer IT-Vertriebler zu verschwenden? In diesem Artikel schildere ich Beobachtungen im Umgang mit Leads und habe natürlich auch Antworten auf die aufgeworfenen Fragen für Sie.

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Lead- oder Verkaufsproblem?

10-Feb-2017
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Wenn sich die geplanten Umsätze und Erträge nicht einstellen, dann kann das grundsätzlich viele Ursachen haben. Um zu sehen, wo das Problem oder besser die Wachstumschance liegt, empfehle ich, die Situation zunächst mit der einfachen Frage zu beginnen: haben wir ein Leadproblem oder ein Verkaufsproblem? Wenn ich nicht genügend Leads habe (also Verkaufschancen), dann braucht es andere Maßnahmen, als wenn der Vertrieb es nicht schafft, bestehende Verkaufschancen zu Aufträgen zu machen. 

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SALESPRENEURSHIP - Unternehmerdenken im IT-Vertrieb und Verkauf

08-Feb-2017
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Der IT-Lösungsvertrieb gehört aus meinem Blickwinkel zu einem der schönsten Berufe der Welt – vorausgesetzt, ich erkenne ich Chance und bin bereit die Verantwortung zu übernehmen. Bekannt und interessant ist dabei, dass sich über mehrere Jahrzente das Verkäuferbild (also, das was andere über den Vertrieb denken) nicht stark geändert hat. In diesem Zusammenhang könnte ich die Frage aufwerfen, ob Sie wissen, warum der Kofferraum von Vertrieblern und Verkäufern meistens angerostet ist? 

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IT-Lösungen perfekt präsentieren oder einfach wirkungsvoll auftreten

22-Dez-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

IT-Lösungsverkäufer - und damit meine ich alle Menschen, die im IT-Verkaufsprozess eingebunden sind - stehen häufig vor der Herausforderung, wie sie sich bei vergleichbaren Technologien wirksam abheben. Nun, die Lösung ist sehr einfach: Pentimento ;-)

Was heißt das? Die meisten Produkte, Lösungen und Services werden zu einem Zeitpunkt im IT-Verkaufsprozess präsentiert und genau hier ist der zentrale Hebel. In der Regel konzentrieren sich die Teilnehmer im Selling-Team darauf, dass die Technik läuft und 50+ PowerPoint Folien im richtigen corporate design gezeigt werden?! 

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Sind Ihre Vertriebler Herausforderer oder nur nette Menschen?

03-Mär-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Die meisten Vertriebsmannschaften vergeuden ihre Zeit mit den falschen Personen. Das ist jedenfalls die Schlussfolgerung eines aufsehenerregenden Beitrags der Autoren Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman im Harvard Business Manager.

Im Artikel “Lösungen verkaufen war gestern“ überführen sie bahnbrechende Ergebnisse aus Geschäftsführer-Befragungen in nützliche Schlüsse hinsichtlich Ein- und Verkaufsverhalten im B2B. Sie folgern, dass konventionell arbeitende Vertriebler viel zu viel Zeit mit den falschen Personen

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Mit Werten wachsen

26-Feb-2016
Dr. Andrea Bokler
Dr. Andrea Bokler

Fokussierte Unternehmen justieren sich aus gutem Grund permanent neu. Denn sie sind entschlossen Märkte zu erobern. Die starken Entscheider wissen: Nur wenn Mitarbeiter und Führungskräfte über sich selbst hinauswachsen, sind auch die betriebswirtschaftlichen Ziele erreichbar und haltbar. Und das gelingt mit einer Kulturtransformation, die Werte beim Individuum und im Unternehmen sichtbar mit Leben füllt. 

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Sind Umsätze mit Bestandskunden gefährlich?

18-Feb-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Nahezu alle Unternehmer und Vertriebsleiter, die ich in den letzten Jahren gesprochen habe, streben nach ein und derselben Sache: nach Wachstum. Diejenigen im Unternehmen, die für das Wachstum verantwortlich sind, werden aber in der Regel nicht nach einer Wachstumsquote bezahlt, sondern erhalten einen - zumeist nicht ganz unerheblichen - Anteil ihres Zielgehaltes anhand des erzielten Umsatzes oder Rohertrags. 

Nur wenige Vertriebsorganisationen nehmen dabei eine Trennung in der Bearbeitung von Neu- und Bestandskunden vor, noch haben sie unterschiedliche Bezahlmodelle. Und aus diesem Grunde stelle ich mir seit geraumer Zeit die Frage, ob es gefährlich oder sogar strafbar ist, mit Bestandskunden Umsatz zu machen?

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Ist Datenhandel illegal? 5 Tipps zum sicheren Adressenkauf

11-Feb-2016
Freie Autoren
Freie Autoren

Begriffe wie Adresskauf und Datenhandel hört man in der Presse stets in negativen Zusammenhängen. Dabei ist qualitatives Adressmaterial essentiell für die erfolgreiche Akquise von Neukunden und alles andere als illegal – zu den größten Anbietern gehören keine geringeren Namen als die Deutsche Post und Bertelsmann.

Mit dem Kauf von passenden Adressen spart man sich vor allem viele Stunden Zeit für die Eigenrecherche und viele Nerven, die sonst beim Abtippen oder Kopieren von Online Portalen verloren gehen würden. Ganz zu schweigen von der Qualität der von Profis zusammengestellten Adresspakete im Vergleich zu den laienhaft zusammen geklickten.

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Der Blog mit Wachstumsimpulsen für:
Inhaber, Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter sowie Verkaufsprofis. 

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