IT-Lösungsverkäufer - und damit meine ich alle Menschen, die im IT-Verkaufsprozess eingebunden sind - stehen häufig vor der Herausforderung, wie sie sich bei vergleichbaren Technologien wirksam abheben. Nun, die Lösung ist sehr einfach: Pentimento ;-)

Was heißt das? Die meisten Produkte, Lösungen und Services werden zu einem Zeitpunkt im IT-Verkaufsprozess präsentiert und genau hier ist der zentrale Hebel. In der Regel konzentrieren sich die Teilnehmer im Selling-Team darauf, dass die Technik läuft und 50+ PowerPoint Folien im richtigen corporate design gezeigt werden?! 

IT-Lösungen perfekt präsentieren ist zu wenig

Interessant ist, dass es in klassichen Lösungspräsentationen überhaupt nicht um die perfekte Präsentation geht. Sollten Sie regelmäßig Keynotes halten oder Ihr Geld mit Vorträgen verdienen, dann sieht das natürlich anders aus. Als IT-Lösungsverkäufer stehen Sie allerdings vor der Herausforderung zumeist vor einem grossen und heterogenen Publikum zu präsentieren und in einem abgesteckten Zeitrahmen auf den Punkt zu kommen. Wenn der Interessent sich dann neben Ihnen noch 2-3 weitere Anbieter anschaut, dann ist die Problemsituation vollkommen! Warum? Ganz einfach: Wenn nun alle versuchen, die "perfekte Lösungspräsentation" zu liefern, dann ist es für den Interessenten wirklich schwer, den Anbieter auszuwählen, der aus seiner Sicht "am besten passt". Bei wichtigen Investitionsentscheidungen, die in der Regel länger als eine gut gemachte deutsche Ehe halten  (d.h. die IT-Lösung ist mehr als sieben Jahre im Einsatz ;-), kommt es primär auf eine vertrauensvolle Beziehung an und die gewinne ich nicht, in dem ich nacheinander Features & Functions abfahre. Nachvollziehbar?

Wirkungsvoll auftreten ist kein Zufallsprodukt

Mal angenommen, es gebe die Möglicheit, dass über die eigene Wirkung ein Spiel entschieden werden kann...wären Sie interessiert? Sehr gut, dann lade ich Sie herzlich ein, weiter zu lesen. Lösungsverkäufer, die verstanden haben, wie sie ihre eigene Wirkung erhöhen können, haben häufig eine der Wettbewerbsvorteile im B2B Vertrieb und Verkauf entdeckt. Um was geht es nun genau? Also, es geht um Techniken, die zum Großteil nonberbal (Pentimento) ausgeführt werden und über den Einsatz der Stimme. Entscheidend ist, ob ein Präsentator Energie hat und diese auch auf sein Publikum übertragen kann. Die meisten Vertriebler und Pre-Sales Mitarbeiter haben zu wenig Energie in der Außenwirkung, auch wenn sie von ihren Produkten, Lösungen und Services überzeugt sind. Und hier liegt einer der wesentlichen Schlüssel. Ohne, dass ich einen Inhalt verändere, d.h. eine Funktion im Hingergrund hinzuprogrammieren muss, kann ich einen direkten und sichtbaren Unterschied machen, in dem ich als Präsentator meinen Zustand und den der Zuhörer aktiv verändere. Wie kann ich das erreichen? Nun, es hängt sehr viel damit zusammen, ob ihre nonverbale Botschaft mit Ihrer Stimme und dem Inhalt im Einklang ist. 

Überzeugende IT-Präsentationen haben den Aufbau von Aufsätzen

Ein Aufsatz (Sie erinnern sich vielleicht dunkel an die Zeit, die sich Schule nannte) hat in der Regel einen Anfang (eine Eröffnung), einen Hauptteil und einen Schluß. Es ist beeindruckend, dass die meisten IT Präsentationen direkt im Hautpteil starten und einen zündenden Abschluß (eine Handlungsauffordeurng oder -empfehlung) komplett vermissen. Hier ist ein wirklich großes Potential. Alle, die ihr Notebook aufklapppen, um schnell etwas zu zeigen, stellen damit nicht sicher, dass die Zuhörer auch im Boot sind und mit einem hohem Interesse und aufrichtig folgen werden. Gelingt es Ihnen bereits mit unvergesslichen Eröffnungen zu starten? Falls ja, dann differenzieren Sie gleich von Beginn an und öffnen das Buying Center für Ihre wichtigen Botschaften. Auch wenn Ihr Hauptteil in vielen Elementen immer identisch ist, dann können Sie sich aus Sicht der Zuhörer zu 100% anpassen, in dem Sie den Rahmen durch zielgruppenspezifische Eröffnungen und Abschlüsse formulieren oder besser noch inszenieren. 

Nonverbal punkten, ohne technisch überlegen zu sein

Haben Sie sich schon mal gefragt, warum häufig auch B- und C-Technologien das Rennen machen und sich nicht immer automatisch A-Technologien durchsetzen? Ganz leicht, es liegt an der Wirkung. Interessenten und Kunden brauchen bei wichtigen Entscheidungen primär ein "gutes Gefühl". Wenn Sie nun eine gute Technologie im Gepäck haben und der Meister im Vermitteln dieses Gefühls sind, dann Gratulation. Den wenigsten ist bekannt, dass es fast 30 sogenannte Pentimentos (d.h. Verhaltensmuster) gibt, die sie sehr leicht erlernen und anwenden können. Damit Sie eine Idee haben, was dahinter steht, gebe ich Ihnen mal zwei Beispiele:

1. ein fester Stand - dieser siganilisiert, dass Sie auch einen Standpunkt einnehmen und damit Klarheit und Verbindlichkeit ausstrahlen

2. ein guter Blickkontakt - er steht dafür, dass Sie nichts zu verbergen haben und alles, was Sie sagen, auch so meinen

Diese Beispiele hören sich sehr leicht an, aber wer untersucht sich selbst schon regelmäßig, um herauszufinden, ob er diese Regeln auch konsequent befolgt? Der einzige Weg, um hier meisterhaft aufzutreten, ist sich bei allem, was Sie in Präsentationen tun, sehr bewusst zu sein. Dann hilft es auch, sich regelmäßig eine Rückmeldung von Kollegen oder auch vom Kunden einzuholen. Damit gelingt es Ihnen, Ihre Wirkung von Präsentation zu Präsentation zu steigern. 

Sind Sie darüber hinaus interessiert, gezielt an Ihren IT-Präsentationsfähigkeiten zu arbeiten, um überzeugender und wirkungsvoller zu kommunzieren?