Wenn sich die geplanten Umsätze und Erträge nicht einstellen, dann kann das grundsätzlich viele Ursachen haben. Um zu sehen, wo das Problem oder besser die Wachstumschance liegt, empfehle ich, die Situation zunächst mit der einfachen Frage zu beginnen: haben wir ein Leadproblem oder ein Verkaufsproblem? Wenn ich nicht genügend Leads habe (also Verkaufschancen), dann braucht es andere Maßnahmen, als wenn der Vertrieb es nicht schafft, bestehende Verkaufschancen zu Aufträgen zu machen. 

IT-Vertriebsorganisationen neigen zu Aktionismus

Ein Branchenphänomen besteht darin, sobald es "eng" wird, die Anstrengungen zu verstärken, ohne zu überprüfen, wo die konkreten Ursachen liegen. Kurzum: Aktionismus ist weit verbreitet und führt in beeindruckenderweise dazu, dass hochbezahlte Manager und Vertriebler regelmäßig in die Produktivitätsfalle laufen. Um das zu vemeiden und gleichzeitig zu erreichen, mit weniger Einsatz unterm Strich deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen, haben wir die Umsatzformel entwickelt. Diese einfache Systematik hat bereits hunderte von Menschen im IT-Lösungsvertrieb dazu bewegt, ihre Arbeitsweise zu hinterfragen und zu ergründen, wo sie in der Vergangenheit Geld haben liegen lassen. 

Aus was besteht nun Umsatz?

Umsatz besteht "Gott sei Dank" nicht nur aus Verkaufschancen, sondern beinhaltet drei weitere Faktoren, die entscheidenden Einfluss nehmen. Zum einen haben wir die Abschlussquote, also wie viele Angebote kann ich zu Aufträgen machen, den Auftragswert (mein Lieblingsfaktor), der dafür verantwortlich ist, dass hochpreisig und margenstark verkauft wird und zu guter Letzt die Frequenz. Diese ist dafür zuständig, mit bestehenden Kunden dauerhaft oder zumindest regelmässig Up- und Cross-Selling-Geschäfte zu tätigen. Sollten Sie als IT-Unternehmen bereits einige Jahre im Markt sein und über eine gute Bestandskundenbasis verfügen UND aktuell ein Leadproblem haben, dann schauen Sie sich auch gerne den Blogbeitrag "Sind Umsätze mit Bestandskunden gefährlich?" an. Es könnte sein, dass nach der Anwendung der da vorgestellten Methodik Ihr Leadproblem für das Erste gelöst ist. 

Eine Frage, die wir häufig mit IT-Vertriebsmanagern und Vertriebsteams besprechen lautet: wie viele Verkaufschancen brauchen wir überhaupt, um unsere Geschäftsziele zu erreichen? Es ist erstaunlich, wie viele auf diese einfache Frage nicht adhoc eine Antwort haben, sondern eher ratlos in die Runde schauen, als wenn bei Günther Jauch gerade die Eine-Million-Frage aufgerufen wurde. Um die Antwort zu ermitteln, wird Ihnen die evolutionplan® Umsatzformel dabei helfen, den sogenannten Faktor qT, d.h. die Anzahl "qualifizierter Termine" oder "qualified targets" zu ermitteln. Wenn diese Zahl ermittelt ist, dann schliessen folgende Überlegungen an:

1. Glauben Sie daran, dass deutlich mehr Projekte als diese ermittelte Zahl (Sie haben ja schliesslich noch Wettbewerber im Markt, die auch etwas abhaben wollen ;-) im Markt innerhalb Ihres laufenden Geschäftsjahres vergeben werden? [hier sollte die Antwort JA sein...falls nicht, dann haben Sie ein anderes Problem...nicht unbedingt ein Existenzproblem, aber eines, dass ich nicht in diesem Blogbeitrag aufgreife]

2. Wie bekommen Sie mit bzw. mit den Interessenten ins Gespräch, die aktuell vor einer Projektentscheidung stehen? 

Viele Vertriebler lieben Kundengespräche und die meisten "hassen" Kaltakquise. Wenn ich als Unternehmen allerdings noch keinen funktionierenden Nachfragesog z.B. über Mechanismen des Inbound Marketings aufgesetzt habe, dann bleibt nichts anderes übrig, als selbst aktiv zu werden. Meines Erachtens besteht der moderne IT-Lösungsvertrieb darin, dass ein IT-Lösungsverkäufer die Kaltakquise beherrscht und auch regelmässig durchführt. Um die Schlagkraft im Markt zu erhöhen sollte parallel ein klare Abstimmung zwischen dem IT-Vertrieb und dem Marketing erfolgen, wobei der Vertrieb die Rolle hat, dem Marketing seinen benötigen Faktor qT zu nennen und bei den Ansprachemöglichkeiten mitzuwirken. 

Lange Projektliste und trotzdem den Zielen hinter her?

Nur weil ich kein "Leadproblem" habe, heißt das noch lange nicht, dass mein IT-Vertrieb hoch produktiv und zielorientiert läuft. In der Praxis ist zu beobachten, dass viele Vertriebler lange Projektlisten vor sich hertragen und von Zeit zu Zeit sogar die Verkaufschancen im Sales CRM aktualisieren - vorausgesetzt dem Management ist das wichtig. Im anspruchsvollen und komplexen IT-Lösungsverkauf ist es erfahrungsgemäss möglich, 8-10 Projekte (maximal (!) Tendenz eher weniger) parallel bearbeiten. Wenn Sie einen IT-Verkäufer fragen, warum er denn so viele Projekte auf seiner Liste hat, dann kommt häufig der Punkt hoch, dass er nicht wisse, von welchen er sich trennen solle...alle können ja irgendwie kommen. Das ist nur leider nicht die Realität und führt dazu, dass der entscheidende Fokus verloren wird. Eine der wichtigsten Entscheidungen, die ein Vertriebler zu treffen hat ist, wann steige ich aus einer Akquise aus, d.h. wann ziehe ich mich zurück?! Die meisten Menschen sind allerdings nicht gut im Loslassen und somit belasten sie sich lieber mit vielen Dingen. Und hier liegt der Schlüssel zu einer Produktivitätssteigerung von nicht selten 30-40% oder mehr. Alle Projekten gehören regelmässig in eine "harte Re-Qualifizierung", um herauszufinden, ist dort eigentlich ein Projekt oder besteht hier maximal eine Idee. Für solche Situationen haben wir eine 10-Punkte-Chekliste aufstellt, die Sie hier runterladen können. 

Wenn der Weizen von der Spreu getrennt ist, dann macht es Sinn, sich auch mal intensiv die Faktoren AQ (Abschlussquote) und AW (Auftragswert) anzusehen. Hinter diesen beiden Faktoren stehen mehr als 20 Schlüssel, die ein IT-Vertriebler in seiner persönlichen Kompetenz gezielt durch das richtige Training und Coaching entwickeln kann, um hier Meister seiner Klasse zu werden. Es ist schon erstaunlich, wie viele - auch gestandene Vertriebler in der Branche - bei dem einfachen Ausspruch des Kunden "geht da noch etwas am Preis oder das ist zu teuer" einknicken und NICHT - wie wir es vom Profi erwarten würden - auf Hochtouren auflaufen und selbstbewusst argumentieren. Solange es noch Verkäufer gibt, die das nicht beherrschen, werden leider wertvolle Margen in Sekundenschnelle verschenkt...denn der "Warenkorb" bleibt ja in der Regel gleich. 

Fazit: IT Verkaufen ist ein Muskel, der regelmässig trainiert werden sollte und vor jeder Maßnahme sollte eine kurze Analyse stehen, um an der richtigen Stelle anzusetzen. 

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