Nie mehr Kaltakquise: Wie Online-Vertrieb Leads automatisiert generiert

03-Juli-2015
Roman Geis
Roman Geis

evolutionplan | Inbound Marketing

Denken Sie während der Kaltakquise oft daran, sich durch eine Nebelwand zu bewegen? Sie wissen zwar genau wohin Sie wollen, aber es fehlt an Orientierungsmöglichkeiten, um Ihr Ziel zu erreichen. Eine äußert unbefriedigende Art der Suche, die jedoch ein grundlegendes Problem der Kaltakquise darstellt. Woher sollen Sie vorab wissen, bei welchem Kontakt Ihrer scheinbar endlos wirkenden Adressliste ein Bedarf zu wecken ist? Wäre es nicht ungemein von Vorteil, wenn Sie auf eine Bedarfsweckung verzichten und auf Interessenten zurückgreifen könnten, die bereits einen konkreten Bedarf formuliert haben? Wir haben gute Nachrichten für Sie, denn Online-Vertrieb lichtet den Nebel und ermöglicht es eine große Menge an neuen Leads zu generieren, die in ihrer Bedarfsdeckung erreicht werden. Reduzieren Sie Ihre Kaltakquise auf ein Minimum und konzentrieren Ihre Neukundenakquise künftig auf warme Leads.

Bedarfsdeckung statt Bedarfsweckung: Die effizientere Vertriebsvariante

Sie kennen folgende Situation: Ein neues Produkt wird auf den Markt gebracht und Sie müssen dafür sorgen, dass es an den Mann kommt. Auf klassischen Wegen greifen Sie zum Telefon, schicken Ihren Außendienst auf Tour oder versenden Informationsmaterial. Das Grundproblem aller Maßnahmen ist das Gleiche: Sie werden nur in wenigen Fällen einen Interessenten erreichen, der direkt zum Kauf bereit ist – schließlich kommen Sie auf ihn zu und nicht umgekehrt. Als moderner Vertriebsweg setzt Online-Vertrieb genau an diesem Punkt an. Täglich suchen in Deutschland mehrere Millionen Menschen im Internet nach Informationen zu Produkten und Dienstleistungen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Alleine Google beantwortet monatlich ca. 5 Milliarden Suchanfragen deutscher Nutzer. Ganze 70 % aller Kaufentscheidungen werden in dieser Informationsphase getroffen. Sind Sie an dieser Stelle mit Ihren Themen für Ihre Zielgruppe sichtbar, generieren Sie permanent qualitative Anfragen, die nur noch qualifizieren müssen.

Online-Vertrieb: Eine Potenzialanalyse im Maschinenbau 

Stellen Sie sich vor, Sie vertreiben als Maschinenbauer deutschlandweit Ihre Produkte. Eines der Schlagworte, mit dem Sie im Internet sichtbar sein sollten ist zweifellos „Maschinenbau“. Eine Analyse des Suchvolumens zu diesem Keyword offenbart, dass hierzu jeden Monat fast 15.000 Suchanfragen in Google abgesendet werden. Verfügen Sie an dieser Stelle über eine gute Sichtbarkeit in Ihrer Zielgruppe, können Sie ca. 10 % dieses Volumens abgreifen. Das heißt, Sie erhalten monatlich ca. 1.500 Website-Besucher, die sich für Maschinenbau interessieren. Mit ausgewählten Inhalten, wie den Anforderungen von Informationsmaterial oder kundenspezifischen Angeboten, sorgen Sie dafür, dass Anfragen gewonnen werden. Selbst, wenn Ihre Conversion-Rate bei nur 1 % liegen sollte, sind das immerhin 15 Anfragen pro Monat – und zwar konstant. Beachten Sie in diesem Zusammenhang die Skalierbarkeit. Mit Suchmaschinenoptimierung oder -werbung und Social Media-Auftritten erhöhen Sie die Frequenz, mit optimierten Website-Inhalten Ihre Conversion-Rate. Außerdem betrachten wir derzeit nur ein Schlagwort. Traffic zu Maschinenbau lässt sich noch über viele weitere Schlagworte erzeugen – zum Beispiel aus der Produktwelt. Sie können so monatlich konstant und passiviert Anfragen im dreistelligen Bereich oder mehr generieren.

Eine Integration von Online-Vertrieb in Ihre bestehende Vertriebsstruktur ist jederzeit möglich

Online-Vertrieb ist eine Ergänzung zu Ihren bestehenden Vertriebswegen und wird über diverse Internetkanäle realisiert, zum Beispiel über Ihre Website, Marktplätzen oder Social Media. Wo Sie zuvor Leads über Direktvertrieb und Kaltakquise gewonnen haben, wird ein systematischer Online-Vertrieb weitere Interessenten über einen zusätzlichen Vertriebskanal generieren. Die Integration in Ihre Vertriebsstruktur erfolgt branchenunabhängig und in folgenden Schritten:

Definition Ihrer Idealkunden 

Legen Sie fest, welche Interessenten Sie generieren möchten. Bewegen Sie sich ausschließlich im B2B-Segment oder möchten Sie auch private Käufer erreichen? So genannte Buyer Personas helfen Ihnen, Ihre Website-Inhalte auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe auszulegen. Sie vermeiden somit größere Streuverluste.

Kommunikation Sie Ihre Mehrwerte 

Online-Vertrieb funktioniert wie ein Verkaufsgespräch. Würden Sie ein Produkt kaufen, von dem Sie nur erfahren, dass es in 5 Farben lieferbar ist und 180 € kostet? Mit Sicherheit nicht. Überzeugen Sie also Ihre Interessenten, in dem Sie die Mehrwerte Ihrer Produkte und Dienstleistungen aufzeigen. Welche Probleme lösen Sie? Gibt es konkrete Anwendungsbeispiele? Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für Ihre Leads? Wenn Sie an dieser Stelle zu überzeugen wissen, beeinflusst dies eine Entscheidung zu Ihren Gunsten enorm.

Einsatz einer Besucheridentifikation

Eine Besuchererfassung ist eine gängige Praktik um zu dokumentieren, welche Personen tagein, tagaus Ihr Unternehmen besuchen. Weshalb tun Sie dies nicht online? Haben Sie Bedenken wegen des Datenschutzes? Verwerfen Sie diese Befürchtungen, denn eine Besuchererfassung von Firmennamen ist datenschutzkonform in Deutschland erlaubt, solange keine personenbezogenen Daten erhoben werden. Moderne B2B-Tracking-Software ermöglicht es, gewerbliche Besucher aus Ihren Website-Besuchern herauszufiltern. Sie erhalten Firmennamen, Adresse und weitere Kontaktdaten – völlig legal. Des Weiteren sehen Sie, die Reihenfolge der besuchten Seiten sowie die jeweilige Aufenthaltsdauer. Sie können so einen konkreten Bedarf an Ihren Themen unmittelbar ableiten. Ein unschätzbarer Vorteil für weitere Akquise-Maßnahmen. Sie sind wesentlich zeitnaher beim Interessenten als zuvor.

Transparenz im Vertriebsprozess

Um den Überblick über Ihre Anfragen und Leads zu behalten, ist ein professionelles Lead Management notwendig. Wenn Sie Telefonnummern auf Ihrer Website kommunizieren, dann richten Sie es ein, dass eingehende Anrufe der Website zugerechnet werden können und beim korrekten Ansprechpartner landen. Eine Durchwahl zur Firmenzentrale kann schnell zu Verwirrung führen. Das gleiche gilt für Anfragen via E-Mail. Landen diese in verschiedenen Postfächern und müssen noch zum Ansprechpartner weitergeleitet werden, kann eine zeitnahe Bearbeitung nicht gewährleistet werden. Im schlimmsten Fall drohen Anfragen unterzugehen. Spezielle Online-Vertriebssoftware ist eine erhebliche Vereinfachung im Lead Management. Alle Anfragen und Formulare können dort in einer Anwendung zusammengeführt werden.

Qualifizierung Ihrer Leads: Wo Ihre Verkaufschancen liegen 

Durch Online-Vertrieb werden Sie einen großen Zufluss qualitativer Interessenten erzeugen. Hinter diesen Leads verbirgt sich aber nicht immer eine Verkaufsgelegenheit. Sie müssen prüfen, ob es sich lohnt, einen Lead zu qualifizieren. Aus diesem Grund hat evolutionplan® zehn Punkte in einem Qualifizierungsbogen zusammengestellt, der Sie bei dieser Entscheidung enorm unterstützen kann. Sie können das Dokument hier runterladen.

Fazit

Online-Vertrieb ist ein eleganter und überaus leistungsstarker Vertriebskanal, der Ihnen hilft, konstant neue Leads für Ihren Vertrieb zu gewinnen. Eine Qualifizierung von Interessenten wird analog zu Ihrer bestehenden Vertriebskette ermöglicht. Ihre Mitarbeiter fokussieren sich wieder auf verkaufsorientierte Tätigkeiten und verbringen wesentlich weniger Zeit mit dem Versuch, einen Bedarf bei möglichen Interessenten zu wecken. Ihr Vertrieb profitiert ganzheitlich. Jetzt mehr über Online-Vertrieb erfahren.

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