Exzellenz und Nachhaltigkeit im B2B Vertrieb und Verkauf


Der Blog von evolutionplan®

Strategiekaffee statt blinder Aktionismus

01-Feb-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Kennen Sie die Situation: Sie haben in Vorbereitung auf das neue Geschäftsjahr alles gut geplant und dann treten die gesteckten Umsatz- und Ertragsziele nicht ein? Leider bleibt dieser Zustand nicht unbemerkt und der Druck auf Sie und Ihre Vertriebler steigt.

Viele Verantwortliche im B2B Vertrieb und Verkauf reagieren in solch einer Situation folgendermaßen: Alles wird kurzerhand infrage gestellt. Sowohl die Strategie als auch die Instrumente und Handlungen, die einen den Zielen eigentlich näher bringen sollen. 

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Mehr Leidenschaft bei Vertrieblern: So erhöhen Sie die Umsetzung

15-Jan-2016
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Stellen Sie sich vor, Ihre Vertriebsmannschaft identifiziert sich nicht mit den Zielen Ihrer Vertriebsstrategie oder es ist nicht klar, wo die Vertriebsreise hingehen soll. Fehlende Begeisterung und Identifikation Ihrer Vertriebler gefährden Ihren Umsatz und Erfolg in B2B-Vertrieb und Verkauf. Eine Studie von Harris Interactive zur Befragung des Umsetzungsquotienten lieferte schockierende Ergebnisse. Lesen Sie hier, wie Sie den Umsetzungsquotient erhöhen und damit die Zielerreichung konform Ihrer Vertriebsstrategie sichern.

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Direkt zum Entscheider! So nutzen Sie Xing zur Neukundenakquise

08-Jan-2016
Roman Geis
Roman Geis

In der Neukundenakquise im B2B-Segment bieten sich zahlreiche Vertriebskanäle zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Interessenten an. Allerdings sind viele dieser Vertriebsvarianten durch einen großen Aufwand in der Beschaffung von Informationen bei nur geringen Erfolgsquoten der Akquise gekennzeichnet. So weiß man im Vorfeld oftmals nicht, wer die Entscheider eines Unternehmens sind oder verfügt lediglich über oberflächliche Informationen. Dies ist insbesondere ein

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Welchen Wert hat Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess?

13-Okt-2015
Chris Sudergat
Chris Sudergat

Es ist erschreckend, wie viele Unternehmen einen Vertriebs- und Verkaufsprozess haben, der nicht gelebt wird oder gar jeglichen Prozess im B2B Vertrieb und Verkauf ablehnen. Immer wieder stelle ich mir die Frage, woran das liegt. Bei fast allen Prozessen, die ich in den letzten Jahren zu Gesicht bekam, war die Antwort denkbar einfach: Der Prozess war wertlos!

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Die DNA der Spitzenverkäufer

23-Sep-2015
Manfred Jakobi
Manfred Jakobi

Eine Frage, die ich in meiner Arbeit mit Menschen im B2B Vertrieb und Verkauf immer wieder gestellt bekomme ist: "Was macht einen Spitzenverkäufer aus?" Ist es etwas, vielleicht ein zusätzliches Gen mit dem Menschen geboren werden, oder ist es etwas, das man sich mit großem Fleiß antrainieren kann? Gibt es gar so etwas wie eine magische Formel, die eine Person in der Lage versetzt, gute Verkaufsergebnisse zu produzieren? Interessant ist, dass einige Mitarbeiter im Vertrieb mehr Umsatz machen als andere und das bei gleichen Rahmenbedingungen. 

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Der Vertriebs- und Verkaufsprozess als Schlüssel für erfolgreiches Vertriebsmanagement

21-Aug-2015
Chris Sudergat
Chris Sudergat

Ein ineffizienter Vertriebsprozess, der darüber hinaus keinen Mehrwert für Ihre Vertriebsmannschaft darstellt, frustriert Ihre Mitarbeiter und erschwert Ihre Arbeit als Vertriebsleiter. Ein Prozess hingegen, der alle Ihre Erfahrungen reflektiert, best practices anbietet, Ihre Vertriebsmannschaft in deren täglicher Arbeit bestmöglich unterstützt und sich am Einkaufsverhalten Ihrer Zielkunden orientiert, ist praktisch unbezahlbar.

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Wird Ihr CRM-System genutzt?

10-Jul-2015
Chris Sudergat
Chris Sudergat

Customer Relationship Management (CRM) ist nach wie vor ein wichtiges Thema. Kaum ein Unternehmen, das sich nicht mit der Fragestellung auseinandersetzt, wie Informationen über Interessenten und Kunden gesammelt, verarbeitet und ausgewertet werden können. In den letzten Jahren wurden weltweit Milliarden in diesem Umfeld investiert.

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Nie mehr Kaltakquise: Wie Online-Vertrieb Leads automatisiert generiert

03-Jul-2015
Roman Geis
Roman Geis

Denken Sie während der Kaltakquise oft daran, sich durch eine Nebelwand zu bewegen? Sie wissen zwar genau wohin Sie wollen, aber es fehlt an Orientierungsmöglichkeiten, um Ihr Ziel zu erreichen. Eine äußert unbefriedigende Art der Suche, die jedoch ein grundlegendes Problem der Kaltakquise darstellt. Woher sollen Sie vorab wissen, bei welchem Kontakt Ihrer scheinbar endlos wirkenden Adressliste ein Bedarf zu wecken ist?

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Vorhersagbarkeit und Planbarkeit im B2B Vertrieb und Verkauf

18-Jun-2015
Oliver Wegner
Oliver Wegner

Ein kühner Traum oder eine Frage der Strategie? Wie viele andere Führungskräfte im B2B Vertrieb und Verkauf fragen Sie sich vielleicht auch, woran es liegt, dass die realisierten Ergebnisse nicht mit dem übereinstimmen, was Sie sich zum Beginn eines Geschäftsjahres vorgenommen haben?

Und dann stehen Überlegungen im Zentrum wie:

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Kaufentscheidungen verstehen: warum wir kaufen, was wir kaufen

12-Mai-2015
Manfred Jakobi
Manfred Jakobi

In den letzten Jahren hat die Forschung faszinierende Erkenntnisse darüber gewonnen, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Zur Einstimmung mal ein Beispiel aus dem B2C-Umfeld: der Cola-Test ist seit langem aus der Werbung bekannt. Blind verkostet entscheiden sich Testpersonen etwa zu gleichen Teilen für Pepsi-Cola und Coca-Cola als Geschmacksfavorit. Ist die Marke bekannt, wird jedoch Coca-Cola deutlich bevorzugt. Dieser Test

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Inhaber, Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter sowie Verkaufsprofis. 

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