Exzellenz und Nachhaltigkeit für ein gesundes Wachstum

So lautete die Kopfzeile einer Stellenausschreibung, die wir für einen unserer IT-Systemhauskunden entwickelt haben. Das Resultat: wenige und hoch qualifizierte Bewerbungen.

Falls Sie diese drei Fragen also mit JA beantworten können, dann hätten Sie sich auch problemlos auf diese Position im IT-Lösungsvertrieb bewerben können. Warum von einem IT-Vertriebler heute gerade diese drei Eigenschaften erwartet werden und warum mit dieser Kopfzeile die Bewerberqualität steigt, lesen Sie in diesem Blogartikel. 

Der IT-Lösungsvertrieb gehört aus meinem Blickwinkel zu einem der schönsten Berufe der Welt – vorausgesetzt, ich erkenne ich Chance und bin bereit die Verantwortung zu übernehmen. Bekannt und interessant ist dabei, dass sich über mehrere Jahrzente das Verkäuferbild (also, das was andere über den Vertrieb denken) nicht stark geändert hat. In diesem Zusammenhang könnte ich die Frage aufwerfen, ob Sie wissen, warum der Kofferraum von Vertrieblern und Verkäufern meistens angerostet ist? 

Die meisten Vertriebsmannschaften vergeuden ihre Zeit mit den falschen Personen. Das ist jedenfalls die Schlussfolgerung eines aufsehenerregenden Beitrags der Autoren Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman im Harvard Business Manager.

Im Artikel “Lösungen verkaufen war gestern“ überführen sie bahnbrechende Ergebnisse aus Geschäftsführer-Befragungen in nützliche Schlüsse hinsichtlich Ein- und Verkaufsverhalten im B2B. Sie folgern, dass konventionell arbeitende Vertriebler viel zu viel Zeit mit den falschen Personen

Fokussierte Unternehmen justieren sich aus gutem Grund permanent neu. Denn sie sind entschlossen Märkte zu erobern. Die starken Entscheider wissen: Nur wenn Mitarbeiter und Führungskräfte über sich selbst hinauswachsen, sind auch die betriebswirtschaftlichen Ziele erreichbar und haltbar. Und das gelingt mit einer Kulturtransformation, die Werte beim Individuum und im Unternehmen sichtbar mit Leben füllt. 

Ein kühner Traum oder eine Frage der Strategie? Wie viele andere Führungskräfte im B2B Vertrieb und Verkauf fragen Sie sich vielleicht auch, woran es liegt, dass die realisierten Ergebnisse nicht mit dem übereinstimmen, was Sie sich zum Beginn eines Geschäftsjahres vorgenommen haben?

Und dann stehen Überlegungen im Zentrum wie:

Fragen Sie sich auch manchmal, warum sich Ihr Unternehmen immer wieder verändern muss, um erfolgreich zu bleiben? Warum gelingt es heute in der Regel nicht mehr, 3-5 Jahre mit den gleichen Prozessen, den gleichen Mitarbeitern und den gleichen Produkten kontinuierlich zu wachsen? Ganz einfach: B2B-Unternehmen sind Systeme, die  - egal wie groß sie selbst sind – wiederum nur ein Teil eines viel größeren Systems sind, das sich aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung und Trends wie Industrie 4.0 ständig im Wandel befindet. Damit sind Unternehmenslenker mehr denn je gefordert, gezieltes Veränderungsmanagement als festen Bestandteil ihrer Führungskompetenzen zu leben, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

In den letzten Jahren ist zunehmend ein Trend festzustellen, sich bei der Lösung der aktuellen Herausforderungen unserer Zeit auf die alten Kulturen aus Asien zu besinnen. Deshalb habe ich hier ein paar Gedanken zusammengetragen, von denen TOP-Manager und Vertriebsführungskräfte sofort profitieren können. Was würden Sie sagen: kommt es auch bei Ihnen häufiger zu Stresssituationen, in denen Sie sich manchmal auch als Getriebener verschiedener Anspruchsgruppen wieder finden und bislang mit den gängigen westlichen Methoden noch keine optimale Lösung gefunden haben?

Vorstände und Geschäftsführer stellen mir häufig die Frage, wie die bestehende Vertriebsmannschaft mitgenommen werden kann, um die heutigen Anforderungen im B2B Vertrieb und Verkauf erfolgreich zu meistern. Im folgenden Artikel greife ich einen Aspekt auf, der in aller Munde und häufig noch nicht zufriedenstellend gelöst ist: der Lösungsvertrieb. Abschließend gehe ich zusätzlich auf ein paar Handlungsempfehlungen ein.

Als Unternehmenslenker fragen Sie sich sicherlich regelmäßig: wo ist der wirkungsvollste Punkt, der mir die Erreichung meiner Unternehmensziele absichert und mir einen klaren Wettbewerbsvorteil verschafft? Die einen schauen dabei auf die adressierten Märkte, die anderen auf das Produkt- und Lösungsportfolio und noch wenige strategisch auf den Faktor Mensch. Jetzt höre ich die ersten sagen: „Halt, die Menschen sind unser wichtigstes Kapital und wir tun da schon viel!“. Und genau das möchte ich mit Ihnen kurz ansehen.

In der Wissenschaft wird Kompetenz als die Fähigkeit einer Person definiert, eine vorgegebene Aufgabe korrekt durchzuführen. Alle Maßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, das Leistungsvermögen eines Mitarbeiters am Arbeitsplatz zu steigern, fallen demnach in den Bereich der Kompetenzentwicklung.