Was haben Joghurt und ein klassisches Verkaufstraining gemeinsam? Beide haben eine kurze Haltbarkeit und treffen nicht jeden Geschmack. Doch Sie als Unternehmenslenker wollen nachhaltige Erfolge in Vertrieb und Verkauf. Passt das also wirklich zusammen? In diesem Artikel lesen Sie, warum ein klassisches Verkaufstraining nicht funktioniert und welche alternativen Möglichkeiten Ihren Vertrieb und Verkauf sichtbar auf Erfolgskurs bringen.
Themen: Vertriebskompetenz
Sie haben als Unternehmer oder als Führungskraft im Vertrieb und Verkauf sicherlich bereits erkannt, dass Sie in die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter investieren müssen, um die sich stetig ändernden Marktbedingungen erfolgreich zu stellen. Doch haben Sie nicht manchmal auch den Eindruck, dass teure Weiterbildungsmaßnahmen in der täglichen Arbeit nicht angemessen umgesetzt werden? Sie fragen sich, woran es liegt, dass sich die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, wie Umsatz oder Gewinn, nach einem Verkaufstraining oder Vertriebstraining nicht in dem Maße steigern lassen, wie Sie es gerne hätten? Die Antwort liegt wie so oft im Detail. Letztendlich kommt es nämlich nicht darauf an, ob Sie Ihre Mitarbeiter auf Weiterbildung schicken, sondern vielmehr, ob es die richtige ist. Diese wird die Kernkompetenzen Ihrer Mannschaft stärken und dafür sorgen, dass neu gewonnene Erkenntnisse im beruflichen Alltag auch sofort Anwendung finden.
Themen: Vertriebskompetenz
Als Unternehmenslenker fragen Sie sich sicherlich regelmäßig: wo ist der wirkungsvollste Punkt, der mir die Erreichung meiner Unternehmensziele absichert und mir einen klaren Wettbewerbsvorteil verschafft? Die einen schauen dabei auf die adressierten Märkte, die anderen auf das Produkt- und Lösungsportfolio und noch wenige strategisch auf den Faktor Mensch. Jetzt höre ich die ersten sagen: „Halt, die Menschen sind unser wichtigstes Kapital und wir tun da schon viel!“. Und genau das möchte ich mit Ihnen kurz ansehen.
In der Wissenschaft wird Kompetenz als die Fähigkeit einer Person definiert, eine vorgegebene Aufgabe korrekt durchzuführen. Alle Maßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, das Leistungsvermögen eines Mitarbeiters am Arbeitsplatz zu steigern, fallen demnach in den Bereich der Kompetenzentwicklung.
Ist Ihnen das auch schon aufgefallen? Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf sehen immer beschäftigt aus, rennen von einem Meeting zum nächsten - also vorwiegend intern - und ohne Smartphone geht nichts mehr...selbst das "stille Örtchen" ist nicht mehr, was es mal war.
Wenn sich das Verhalten ein Außenstehender mal eine Woche anschauen würde, dann würde er sich jetzt möglicherweise fragen:
Themen: Vertriebsführung Vertriebskompetenz
Sicherlich nicht (!) und trotzdem werden immer noch munter - wie in den 80er Jahren - Verkaufstrichter skizziert mit der Idee, dass die Vertriebsmitarbeiter etwas damit anstellen...also vielleicht sogar eine Umsatz- und Ertragsplanung machen?!
