Eine Frage, die ich in meiner Arbeit mit Menschen im B2B Vertrieb und Verkauf immer wieder gestellt bekomme ist: "Was macht einen Spitzenverkäufer aus?" Ist es etwas, vielleicht ein zusätzliches Gen mit dem Menschen geboren werden, oder ist es etwas, das man sich mit großem Fleiß antrainieren kann? Gibt es gar so etwas wie eine magische Formel, die eine Person in der Lage versetzt, gute Verkaufsergebnisse zu produzieren? Interessant ist, dass einige Mitarbeiter im Vertrieb mehr Umsatz machen als andere und das bei gleichen Rahmenbedingungen. 

Als Trainer und Coach für Verkauf und Führung greife ich die Frage, was einen Spitzenverkäufer auszeichnet, in meinen Kompetenzentwicklungsprogrammen immer wieder auf und stelle sie. Wem? Ganz klar: den Teilnehmern selbst. Dabei bekomme ich nicht selten mehr als 25 Punkte zurückgemeldet. Die Antworten, die in den letzten Jahren dabei am meisten genannt werden sind folgende:

Er/Sie ist:

• motiviert
• selbstbewusst
• durchsetzungsstark
• hartnäckig
• zielorientiert
• verbindlich
• engagiert
• offen für Neues
• veränderungsbereit
• authentisch

Wenn Sie die Frage für sich selbst einmal beantworten und das Ergebnis dann mit diesen Punkten abgleichen, werden Sie feststellen, dass die meisten Nennungen vielmehr eine Haltung oder Einstellung und kaum eine Fähigkeiten beschreiben.

Inzwischen habe ich hunderten von Verkäufern, Verkaufsleitern und Geschäftsführern diese Frage gestellt. Das Ergebnis bestätigt sich immer wieder. Durchschnittlich sind 80% der genannten Attribute eindeutig der Einstellung und damit der Motivation zuzuordnen und 20% den Fähigkeiten.

In manchen Branchen und je nach Persönlichkeit kann die Gewichtung etwas variieren. Erstaunlich und gleichzeitig bezeichnend ist, dass die „erfolgreicheren“ Vertriebler eindeutig die Einstellung als DEN Erfolgsfaktor benennen, die weniger erfolgreichen oft den Fähigkeiten und den  Fachkenntnissen mehr Bedeutung beimessen.

Fachkompetenz ist wichtig, reicht aber nicht aus

An dieser Stelle ist besonders wichtig zu betonen, dass sowohl Fachkompetenz als auch Prozess- und Methodenkenntnisse heute unabdingbare Voraussetzung für den erfolgreichen Lösungsvertrieb sind – aber das allein genügt nicht! Und das ist übrigens auch der Grund dafür, warum klassische Verkaufstrainings zumeist versagen. Das Verhalten, also nicht das, was ich weiß, sondern das „wie“ ich etwas tue und die Einstellung dazu, also das „warum“ ich etwas tue, sind der Erfolgsturbo und machen den Unterschied. Die Einstellung sorgt dafür, dass die Fähigkeiten zielgerichtet und effizient eingesetzt werden und darüber hinaus aktiv zusätzliche Fähigkeiten erworben werden. Das ist wohl auch das Geheimnis der Menschen, die es schaffen in den unterschiedlichsten Situationen und Positionen konstant Spitzenleistungen zu erbringen.

Nehmen wir einmal an, einem Verkäufer wird wegen der Krankheit eines Kollegen die Aufgabe übertragen eine Kundenpräsentation zu übernehmen. Er kennt das Produkt und die Lösung und auch die Nutzenargumente die für den Kunden wertvoll sind. Er hat die notwendigen Präsentationsfähigkeiten und bereits unzählige Kundenpräsentationen erfolgreich durchgeführt. In diesem besonderen Fall soll er die Präsentation jedoch bei einem Kunden durchführen, der um ein Vielfaches größer und anspruchsvoller ist, als das, was er bisher gewohnt war und es ist für sein Unternehmen von strategischer Wichtigkeit diesen Deal zu gewinnen. In dieser Situation sind dann plötzlich die meisten unsicher und nervös. Möglicherweise setzen sie sich selbst stark unter Druck und werden daher anders auftreten und präsentieren, als Sie das gewöhnlich tun. In unserem Beispiel nehmen wir an, dass dadurch der Auftrag verloren geht.

Was ist da passiert? Es sind nicht die Kenntnisse des Vertriebsmitarbeiters, die nicht mehr vorhanden sind, es ist die Einstellung und die innere Haltung zu der Aufgabe, die sich verändert hat. Und diese Einstellung und innere Haltung steuert die Aktivierung unser Fähigkeiten und die Anwendung unseres Könnens. Zudem gibt es Situationen, wo Menschen – auch langjährig erfahrende – in die sogenannten Panikzone rutschen. Mehr dazu finden Sie im Beitrag Kompetenzentwicklung heißt: Raus aus der Komfortzone.

Viele Vertriebsmitarbeiter, die ich treffe, haben sehr fundierte Fachkenntnisse, jedoch nicht immer in Kombination mit der Einstellung die notwendig ist, sich in den zunehmend komplexer werdenden Märkten und bei immer anspruchsvolleren Kunden durchzusetzen.

Das WAS oder WIE - worauf kommt es an? 

Die Konzentration auf Fachkenntnisse verleitet dazu, sich selbst die eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen zu sehr in den Fokus zu stellen. Also den Blick zu richten, auf das „WAS“ ich verkaufen will. Die Einstellung hingegen öffnet den Horizont über die eigene Leistung hinaus hin zum Kunden und dessen individueller Situation. Nicht mehr das „was“ ich verkaufen will steht im Zentrum meiner Aufmerksamkeit, sondern „wie“ ich den Kunden überzeuge sich für mein Angebot zu entscheiden. Mit dem „wie“ bringt ein TOP-Verkäufer  den Kunden unweigerlich mit seinen Bedürfnissen, Motiven und immer wieder neuen Herausforderungen ins Zentrum aller Verkaufsaktivitäten.

Und da hat der moderne Lösungsverkauf etwas mit zwei Prozessen zu tun: dem Verkaufs- und dem Einkaufsprozess. Der zweite beschreibt die Wahrnehmung des Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss. Und genau hier ist der Lösungsverkäufer gefragt, die Synchronität der beiden Prozesse über den gesamtem Sales Cycle sicherzustellen. Aber wie gelingt das am besten?

Spitzenverkäufer haben ein klares Verständnis davon, „was“ sie in den einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses tun müssen und vor allem „wie“ sie gemeinsam mit dem Kunden respektive allen am Einkaufsprozess Beteiligten (Buying Center) auf die nächste Stufe des Verkaufsprozesses bis hin zur Zusage kommen.

DENKANSTOSS: wie gut sind Sie und Ihr Team bereits alle Beteiligten des Buying Centers aktiv zu führen und zu jedem Zeitpunkt die Kontrolle zu behalten?

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