>> Wie viele Verkaufschancen kann ein Vertriebsmitarbeiter parallel bearbeiten?
>> Nach welchen Kriterien lehnen Sie heute Kunden ab?
>> Wie muss ein Forecastsystem aufgebaut sein, damit es Ihnen nützt?

Kritische Fragen? Einfache bringen Sie nicht weiter.

Der tägliche Wahnsinn: Der Vertrieb telefoniert vielen Terminen hinterher. Produkte, Lösungen und Konzepte werden Schlag auf Schlag präsentiert. Hunderte von Kilometern werden zurückgelegt. Kunden treffen keine Entscheidungen. Umsatz- und Ertragsdruck steigen pünktlich zum Quartalsende. Später folgen zu viele Projekte gleichzeitig bei zu wenig Ressourcen.

Schluss damit! Wer seinen IT-Vertrieb nur über Schlagzahl führt, verliert Zeit und Kunden.
IT-Vertrieb ist ein Spiel „auf Zeit“, in dem es darum geht, die richtigen Prioritäten zu setzen, Kundenanforderungen zu erkennen, passende Budgets zu allokieren und Entscheidungen herbeizuführen. Und das wiederholbar zu jeder Zeit!  Dafür braucht es vor allem eines: verlässliche Informationen. Die sind in den meisten Unternehmen zwar vorhanden, werden aber nicht genutzt.

Was fehlt, ist ein klar definierter Verkaufsprozess - einfach und verständlich in der Anwendung, stark in Zusammenspiel und Wirkung bei gleichzeitig hoher Akzeptanz.
Halten Sie Ihren Verkaufsprozess mit dem Einkaufsprozess Ihres Kunden synchron, werden Sie auf einfachere Art Aufträge und Kunden gewinnen. Garantiert.

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Fragen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig nach dem Stand aktueller Akquisitionsprojekte?
Und hören Sie dann: „Das sieht gut aus“, „unsere Lösung deckt das ab, was sie wollen“, „mein Ansprechpartner will auf jeden Fall, er muss nur noch seinen Chef fragen“. Er sagt, er meldet sich dann wieder.“ Das Ende des Tages, Sie ahnen es: Der Verkaufsabschluss bleibt aus.

evolutionplan® schätzt den regelmäßigen Austausch. Aber Vertriebs-Esoterik weisen wir sofort zurück. Die bringt Sie nicht weiter. Um Qualität in die Aussagen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu bringen, braucht es das Verständnis, dass Ihr Verkaufsprozess und der Einkaufsprozess des Kunden untrennbar zusammenhängen. Der Verkaufsprozess definiert, wie Sie verkaufen. Der Einkaufprozess informiert darüber, was der Kunde und vor allem wann der Kunde kauft.

Erfolgreiche IT-Lösungsverkäufer haben gelernt, diese Prozesse über den gesamten Verkaufsprozess synchron zu halten und dabei die entscheidenden Interessen aus Bedarf (Notwendigkeit), Budget (finanzielle verfügbare Mittel) und Entscheidungskompetenz (Autorität) zusammen zu führen - kurz MAN zu steuern. Und steuern tun sie nur dann, wenn sie mindestens die nächsten zwei Schritte in Ihrem Verkaufsprozess kennen. Sie überlegen noch? Demnach steuern Sie nicht.