Kann ich mich als Vertriebler und Verkäufer der Realität widersetzen?

Sicherlich nicht (!) und trotzdem werden immer noch munter - wie in den 80er Jahren - Verkaufstrichter skizziert mit der Idee, dass die Vertriebsmitarbeiter etwas damit anstellen...also vielleicht sogar eine Umsatz- und Ertragsplanung machen?! 

Planung brauchen TOP-Verkäufer doch nicht, denn sie wissen ja, was sie zu tun haben. Und was antworten diese, wenn Du sie fragst, ob sie ihr Ziel erreichen: "Ja, ich habe ein gutes Gefühl". Ich bin mir sicher, dass "gute Gefühle" vom Grundsatz für einen erfolgreichen Vertrieb und Verkauf nicht verkehrt sind, stelle mir aber gerade zeitgleich den Unternehmer und Vertriebsleiter vor, der auf dieser Basis harte Deckungsbeiträge plant und in beratungs- und serviceintensiven Organisationen mit "natürlichen Ressourcen" (beispielsweise Consulting- und Servicemitarbeiter) disponiert. Spannend!

Kommen wir noch mal kurz auf den klassischen Ansatz des Verkauftstrichters zurück. Er impliziert, das Verkaufschancen automatisch durch die Schwerkraft angezogen werden. Denn alles, was ich oben in einen Trichter reinwerfe, kommt unten automatisch wieder raus. Außer es ist zu gross, dann bleibt es stecken und verstopft vermutlich den gesamten Kanal. Und das liebe Leserinnen und Leser ist viel zu oft gelebte Realität. In Summe kommt bei vielen unten im Trichter zu wenig raus. 

Der Vertriebler und Verkäufer hat häufig die Einstellung, dass das Marketing die neuen "frischen Leads" bringt und sie mit den bestehenden Projekten in Akquisition (Verkaufschancen) - ok mit ein bisschen Hochrechnung - ihre Quote gut und sicher erreichen können - eben, mit einem "guten Gefühl".

Um als Vertriebsmitarbeiter und als Unternehmen langfristig erfolgreich zu sein, ist die Wahl des Konzeptes entscheidend.

Der Schlüssel heißt Sales Pipelinemanagement. 

Abb. Beispiel einer 6-stufigen Sales-Pipeline mit klarem Zielfokus

Sales Pipelinemanagement sorgt dafür, dass Verkaufschancen AKTIV durch die Verkaufsstufen entwickelt werden. Zudem haben sowohl der Vertriebler als auch der Vertriebsleiter immer eine realistische Zielerreichung im Blick. Das ist zwar keine neue Erkenntnis und doch wird es in der Praxis in beeindruckender Weise scheinbar igoniert.

Mehr dazu im Folgebeitrag Warum ist Sales Pipeline Management ein Schlüssel für planbaren Vertriebs- und Verkaufserfolg?