Ein kühner Traum oder eine Frage der Strategie? Wie viele andere Führungskräfte im B2B Vertrieb und Verkauf fragen Sie sich vielleicht auch, woran es liegt, dass die realisierten Ergebnisse nicht mit dem übereinstimmen, was Sie sich zum Beginn eines Geschäftsjahres vorgenommen haben?

Und dann stehen Überlegungen im Zentrum wie:

• Warum sind meine Vertriebler nicht produktiv genug?
• Machen wir zu wenig aus unserem Vertriebschancen?
• Ist mein Vertriebssystem vielleicht grundsätzlich falsch aufgebaut?
• Stimmt unsere Vertriebsstrategie nicht (mehr)?
• Haben wir (noch) die richtigen Vertriebler und Verkäufer an Board?

Falls Ihnen solche oder ähnliche Gedanken durch den Kopf gehen, möchte ich Ihnen erst einmal ein Kompliment machen. Sehr gut, Sie gehören zu den Menschen, die ihr eigenes Handeln hinterfragen und nach der Ursache suchen. Eine unbedingte Voraussetzung für eine effiziente und zukunftsfähige Führung.

Gründe, warum Planbarkeit im B2B Vertrieb und Verkauf häufig nicht erreicht wird

Wenn Sie sich fragen, was Ihren zukünftigen Erfolg am meisten behindert, dann ist es möglicherweise vor allem das bereits Umrissene: Nämlich, dass es schwierig ist, Vorhersagbarkeit und Planbarkeit im B2B Vertrieb und Verkauf tatsächlich zu erreichen.

Doch woran liegt das?

Zum einen daran, dass es ein unzureichendes Forecast-Management gibt, was primär die operative Ebene im Unternehmen betrifft. Mit dieser Thematik hat sich im Rahmen unseres Blogs bereits Chris Sudergat auseinandergesetzt, der in seinem Beitrag Forecast – die Hoffnung stirbt zuletzt die mathematische Betrachtung der Planbarkeit und Vorhersagbarkeit von Ergebnissen für Führungskräfte für die Praxis konkretisiert.

In diesem Beitrag möchte ich aber auf einen grundsätzlicheren und strategischen Punkt hinaus.

Aus meiner Sicht liegt die Divergenz zwischen prognostizierten und tatsächlich erreichten Resultaten vor allem an dem Problem, dass es im B2B Vertrieb und Verkauf einfach keine Prozess- und Systemsicherheit gibt.

Warum ist das so?

Einige von Ihnen werden nun denken, Sicherheit in Systemen und Prozessen gibt es nicht, weil in vielen Unternehmen beispielsweise (noch) gar keine CRM-Systeme genutzt werden. Ja, das stimmt. Auch, aber nicht nur!

Prozesse werden nicht ausreichend gelebt und Systeme häufig abglehnt

Viel häufiger werden die entsprechenden Prozesse einfach nicht gelebt. Das wirft natürlich die Frage auf, warum es dann überhaupt Sinn macht in komplexe CRM-Systeme zu investieren? Dann sind diese zwar im Unternehmen vorhanden, werden aber von Ihren Vertrieblern und Verkäufern nicht oder halbherzig verwendet. Zu beobachten ist, dass trotz eingeführter Systeme weiterhin lieber in seit Jahrzehnten „bewährten“ Excel-Listen gearbeitet wird – obwohl die entscheidenden Daten doch zentral aus dem System kommen können. Und das kostet B2B Unternehmen neben den Ausgaben für das initiale Projekt tagtäglich so richtig Produktivität.

Der Mensch folgt in der Regel seiner Gewohntheit und lässt sich, so die Aussage von vielen Vertriebsmanagern, nur schwer von etwas vermeintlich Funktionierendem abbringen. Unter solchen Umständen wäre die Anschaffung eines CRM-Systems definitiv eine Fehlinvestition, um nicht Verschwendung zu sagen. Und wer trägt dafür die Verantwortung? Es tut mir leid: aber SIE, als Verantwortlicher für den Vertrieb und Verkauf!

Führungsprozesse und Unternehmenskultur spielen eine entscheidende Rolle

Oft verkannt wird dabei, dass die Unternehmenskultur eine entscheidende Rolle für den Erfolg von gelebten Prozessen und Systemen einnimmt. Viele Vertriebler misstrauen Neuem in diesem Bereich (und das übrigens häufig zu Recht!), weil sie Angst vor Überwachung und fortwährender Kontrolle durch die Führungskraft haben. Die meisten CRM-Ansätze scheitern, da der Führungsprozess dahinter in der Regel nicht stimmt.

An dieser Stelle werfe ich ernsthaft die Frage auf: warum muss ich erwachsene Menschen, die häufig ein Großteil ihres Gehaltes über Provisionen verdienen, dazu „zwingen“ einen Prozess zu leben bzw. ein System zu nutzen? Schauen Sie, das ist rein eine Frage der (Eigen-)Motivation eines Vertrieblers. D.h., wenn ich belastbare Prozesse und Systeme schaffen möchte, um Vorhersagbarkeit und Planbarkeit im Vertrieb und Verkauf zu erreichen, liegt der Schlüssel hier.

Als erstes geht es darum die Motivation der Mitarbeiter genau zu verstehen. Jetzt höre ich schon einige Führungskräfte sagen, „das ist doch völlig klar, was meine Leute motiviert.“ STOP! Haben Sie sich bereits intensiv damit auseinandergesetzt, um es genau zu ergründen?

Die Einführung von Prozessen und Systemen ist ein Veränderungsprozess, der aber zumeist nicht als solcher geführt wird.

Im zweiten Schritt kommt die heute gelebte Unternehmenskultur auf den Plan. Zeichnet sich ihre Kultur dadurch aus, dass Ihre Mitarbeiter Lust am Siegen haben – d.h. gemeinsam Marktanteile  gewinnen und Vertriebschancen – oder besteht die Angst vor der Niederlage und gedanklich sogar der Verlust des Arbeitsplatzes bei nicht erreichten Zielen.

Als drittes spielen in diesem Zusammenhang auch Anreiz- und Provisionssysteme eine große Rolle.

Sie sehen, dass das bloße Anschaffen eines CRM-Systems oder das Aufsetzen eines neuen Vertriebsporzesses dabei definitiv nicht ausreicht. Damit beides seine gesamten Vorzüge entfaltet, müssen Sie die entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden und Ihre Unternehmenskultur Berücksichtigung finden.

Schaffen Sie in Ihrem Unternehmen deshalb ein offenes Klima, in der es erklärtes Ziel ist, sich weiter zu entwickeln und in dem es darum geht, stets Lösungen für Herausforderungen zu finden. Verbesserungsvorschläge zu benennen, ist genauso willkommen, wie ein kritisches Hinterfragen bestehender Verhaltensmuster und Strukturen im Vertrieb.

Finden Sie sich an einigen Stellen im Beitrag wieder? Was geht Ihnen jetzt durch Ihren Kopf?

Wenn Sie strukturiert und zügig herausfinden wollen, WO aktuelle Engpässe und Chancen für Wachstum in Ihrer Vertriebs- und Verkaufsorganisation stecken, dann ist möglicherweise eine Wachstumspotentialanalyse interessant für Sie - honorarfrei für Entscheider im B2B Vertrieb und Verkauf.

Bildquelle: © Alexandr Vasilyev - fotolia.com