Die Leber wächst bekanntlich mit ihren Aufgaben. Gilt das Gleiche auch für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf? Diese Frage zu beantworten, ist nicht ganz einfach. Lassen Sie mich aber bereits eines vorwegnehmen: Ja, wenn man es richtig macht!

In Zeiten mit enger werdenden Margen und zunehmendem Wettbewerbsdruck kommt es aus meiner Sicht vor allem auf die Qualifikation unserer Mitarbeiter an. Diese sind zentral für Wachstum und tragen damit entscheidend zum gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg bei.

Wichtig für Sie als Führungskraft innerhalb Ihrer Vertriebsstrategie ist, den schmalen Grad hinzukriegen, Ihrer Mannschaft viel zuzutrauen und sie gleichzeitig nicht zu überfordern! Dabei ist Ihre Einschätzungsfähigkeit gefragt. Es kommt darauf an, dass Sie wissen müssen, welches Potenzial tatsächlich in Ihren Vertrieblern steckt.

Das Konzept der Komfortzone

Aber fangen wir vorne an. Daher illustriere ich Ihnen diesen Zusammenhang einmal am besten anhand des Konzepts der Komfortzone des Persönlichkeitstrainers Nummer eins Jörg Löhr. Oder kennen Sie das schon?

Klingt abgedroschen und ist aber trotzdem wahr: Der Mensch ist ein Gewohnheitstier! Am wohlsten und damit heimisch fühlt er sich in seiner Komfortzone. In dieser weiß er durch seine Erfahrungen was, wie, wann, wo und warum funktioniert. Sie vermittelt ein Gefühl der Sicherheit. Das ist sicherlich nachvollziehbar und wir kennen das wahrscheinlich von uns selbst. Sie sind sicherlich auch in denjenigen Situationen am selbstbewusstesten und besten, die Sie zuvor schon mal erfolgreich gemeistert haben.

Im Konkreten funktioniert der Ansatz folgendermaßen: Wenn ein Mitarbeiter eine für ihn neue Aufgabe gut erledigt, wird er dies als positives Erlebnis abspeichern. In Termini des Konzepts gesprochen: Die Komfortzone erweitert sich. Ein Beispiel: Sie schicken einen fähigen Mitarbeiter, der sich in der Vergangenheit bei kleineren Kunden bewährt hat, nun zu einem Pitch bei einem größeren Interessenten. Er überzeugt dort genauso und gewinnt dadurch einen neuen, passenden Kunden für Ihr Unternehmen. Als Folge steigt nicht nur Ihr Umsatz, sondern ebenso die Kompetenz und Selbstsicherheit Ihres Vertrieblers. Ein sehr schöner, weil idealtypischer Ablauf, bei dem alles paletti ist. Der Mitarbeiter meistert die für ihn ungewohnte Schwierigkeit und baut seine Komfortzone aus. Doch das muss nicht zwingend so sein!

Genauso ist es denkbar, dass Sie den gleichen Mitarbeiter in seine individuelle Panikzone schicken. Natürlich unbeabsichtigt, denn, wie Sie gleich sehen, haben Sie schließlich nichts und wenn dann gewiss nichts Positives davon.

Was genau ist diese Panikzone überhaupt?

Stellen Sie sich vor, für Ihren Mitarbeiter ist es gängig, Präsentationen vor 10 Personen zu halten. Und normalerweise erledigt er diesen Job mit aus Ihrer Sicht äußerst überzeugenden Ergebnissen. Und  auf einmal soll er vor einer versammelten Mannschaft von – sagen wir – 100 Personen sprechen. Der Vertriebler hört kurz vorher die Führungskraft sagen: „Das schaffst Du schon hin – kein Thema!“ Jetzt steigt der Pulsschlag des Vertrieblers  auf 180 und er kriegt nichts mehr hin. Die ganze Veranstaltung wird zum Desaster, da plötzlich kein eloquenter und selbstbewusster Mensch vor der Gruppe steht, sondern ein nervöser und wackliger Präsentator.

Woran lag’s?

Schlechte Chefs suchen die Fehler dann meistens bei ihren Mitarbeitern. Gute hingegen hinterfragen zunächst einmal ihr eigenes Verhalten. Häufig waren in einem solchen Fall der Schritt und der qualitative Sprung in der Tätigkeit für den Mitarbeiter zu groß. Ihm wurde vielleicht auch zu schnell zu vieles Neues zugemutet, dem er einfach noch nicht gewachsen war.

Die Folgen jedenfalls sind sowohl für den Vertriebler als auch für das Unternehmen fatal. In diesem Fall wird nämlich die Komfortzone nicht erweitert, sondern in der Entwicklung gehemmt. Der Mitarbeiter empfindet negativen Stress. Zudem können schnell Selbstzweifel entstehen. Als Konsequenz findet bei ihm entsprechend keine Kompetenzentwicklung statt. Diese ist jedoch zwingend für Wachstum im Unternehmen notwendig. Dumm gelaufen.

Hier kommen Sie als Führungskraft ins Spiel: Es ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg Ihres Unternehmens, dass Sie die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter im B2B Vertrieb und Verkauf zu jedem Zeitpunkt richtig einschätzen und systematisch weiter entwickeln. Eine Taktik dafür ist die vorausschauende Führung. Bedenken Sie: Dazu bedarf es vor allem an einer guten Beobachtungsgabe Ihrerseits. Menschenkenntnis unterstützt Sie stark dabei, denn damit beurteilen Sie besser, welchem Mitarbeiter Sie wann was zutrauen können. So stoßen Sie innerhalb Ihrer Vertriebsstrategie in Wachstumsräume vor, ohne die Panikzone zu tangieren.

Was genau meine ich damit?

Moderne und nachhaltige Führung heißt, das brennende Bedürfnis zu haben, Menschen in ihrer Entwicklung zu fördern. Die Erweiterung der Komfortzone ist der Schlüssel, der aus Ihrer Mannschaft im B2B Vertrieb und Verkauf ein Hochleistungsteam werden lässt. Dabei geht es häufig darum, einfach schlummernde Potentiale zu aktivieren.

Stärken Sie dadurch das Selbstbewusstsein Ihrer Mitarbeiter! Geben Sie Ihnen das Gefühl, auch einmal Fehler machen zu dürfen! Lassen Sie sie auch mal experimentieren. Ein bekannter Sportartikelhersteller aus den USA ist seit Langem mit dem Slogan „Just do it!“ unterwegs. Machen Sie es einfach genauso! Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, neue Dinge zu tun, zu erlernen und auszuprobieren. Üben, üben, üben heißt das Motto!  Und das Beste ist: Sie werden es an den Ergebnissen sehen!

Fragen Sie sich kurz: was können Sie heute (noch) tun, um einen Ihrer Mitarbeiter aus der Komfortzone in den Wachstumsbereich zu führen?

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