Der Vertriebs- und Verkaufsprozess als Schlüssel für erfolgreiches Vertriebsmanagement

21-Aug.-2015
Chris Sudergat
Chris Sudergat

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Ein ineffizienter Vertriebsprozess, der darüber hinaus keinen Mehrwert für Ihre Vertriebsmannschaft darstellt, frustriert Ihre Mitarbeiter und erschwert Ihre Arbeit als Vertriebsleiter. Ein Prozess hingegen, der alle Ihre Erfahrungen reflektiert, best practices anbietet, Ihre Vertriebsmannschaft in deren täglicher Arbeit bestmöglich unterstützt und sich am Einkaufsverhalten Ihrer Zielkunden orientiert, ist praktisch unbezahlbar.

Betrachten wir einmal genauer, wie ein solcher Prozess effizient, skalierbar und wertvoll gestaltet werden kann, damit er Ihnen in Ihrer Leitungsfunktion hilft, gesteckte Ziele sicher und planbar zu erreichen.

Messbarkeit in Ihrem Vertriebsprozess

Die wichtigste Voraussetzung dafür, dass Ihr Vertriebsprozess echten Mehrwert für Ihre Arbeit bietet, ist Messbarkeit. Die Bewertung von bestimmten Größen und Indikatoren ist die Basis für planbare Ergebnisse. Dabei sind mindestens die folgenden vier wesentlichen Faktoren abzubilden:

1.)    Anzahl qualifizierter Leads
Wie viele qualifizierte Leads werden zu echten Verkaufschancen?

2.)    Gewinn- und Verlustrate in jeder Stufe des Prozesses
Wie viele qualifizierte Leads benötig ein Vertriebsmitarbeiter, ein Team oder eine Organisationseinheit, um eine Verkaufschance erfolgreich abzuschließen?

3.)    Durchschnittliches Volumen einer Verkaufschance
Wie viel Umsatz erwarten Sie im Durchschnitt aus einer Verkaufschance, getrennt nach Produkten und Dienstleistungen?

4.)    Geschwindigkeit
Wie viel Zeit benötigt ein Vertriebsmitarbeiter, ein Team oder eine Organisationseinheit, um eine Verkaufschance erfolgreich abzuschließen? Wie lange verweilt eine Verkaufschance im Durchschnitt in jeder Stufe Ihres Prozesses?

Diese vier Kennzahlen versetzen Sie in die Lage zwei wesentliche Fragen beantworten zu können. Zum einen sehen Sie sofort, ob der aktuelle Stand und die Entwicklung Ihrer Pipeline stark genug sind, gesteckte Ziele zu erreichen. Zum anderen können Sie auf Basis der Zahlen die Effizienz Ihrer Mitarbeiter und Ihres Teams messen. Ohne diese Zahlen hingegen, müssen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Risikomanagement und rechtzeitiges Einwirken auf negative Entwicklungen werden dann zum Zufallsprinzip.

Planbare Ergebnisse

Ziele werden vereinbart, damit sie auch erreicht werden. Dennoch kann es vorkommen, dass gesteckte Erwartungen in scheinbar unerreichbare Ferne rücken. Dann ist es in jedem Fall wichtig, dies frühzeitig zu erkennen. Auch hierbei helfen Ihnen die oben angeführten Kennzahlen:

1.)    Wenn die Anzahl qualifizierter Leads zurückgeht, wird es schwierig mittel- und langfristige Ziele zu erreichen.

2.)    Geht die Gewinnrate nach unten, benötigen Sie umso mehr Leads, um Ihr Umsatzziel abzusichern.

3.)    Das Gleiche gilt es zu berücksichtigen, wenn das durchschnittliche Umsatzvolumen sinkt, oder sich die Verteilung zwischen Produkten und Dienstleistungen verändert.

4.)    Verlängert sich die Durchlaufzeit Ihrer Verkaufschancen, steigen damit nicht nur automatisch Ihre Vertriebskosten. Auch die Wahrscheinlichkeit, Ziele innerhalb der definierten Zeit zu erreichen, nimmt ab.

Die Verfügbarkeit der definierten Kennzahlen steigert also in Summe die Verlässlichkeit Ihres Forecasts. Sie können frühzeitig erkennen, wenn Ihre Zielvorgaben in Gefahr geraten und darüber hinaus auch noch die Ursachen hierfür genau erkennen. So sind Sie in der Lage, rechtzeitig gegenzusteuern.

Die Basis Ihrer Vertriebssteuerung

Ein belastbarer Vertriebsprozess, der in der Praxis funktioniert und Ihrem Vertriebsteam echten Mehrwert in seiner täglichen Arbeit bietet, wird auch gelebt. Somit erhalten Sie die Möglichkeit einer echten Steuerung. Sie haben den Vergleich einzelner Mitarbeiter in Bezug auf das ganze Team basierend auf klaren Messgrößen. Das schafft gleichzeitig Verantwortung im Team. Und wenn ein Risiko auftaucht, erkennen Sie sofort die genaue Ursache.

Ohne geeignetes Werkzeug keine effektive Steuerung

Soweit die Theorie. In der Praxis bedeutet das eine Menge Arbeit. Die erforderlichen Parameter müssen definiert werden und vor allem auswertbar sein. Und genau an diesem Punkt kommt die Kür. Stellen Sie sicher, dass die erforderlichen Informationen ohne großen Aufwand zur Verfügung gestellt und nachvollziehbar ausgewertet werden können. Suchen Sie sich ein Werkzeug, das Sie in diesem Prozess unterstützt.

Ein modernes CRM-System beispielsweise sollte in der Lage sein, Ihren Vertriebsprozess abzubilden und die erforderlichen Zahlen für Sie zu aggregieren. Verlassen Sie sich nicht auf all diese wundervollen Excel Sheets, die in jedem mir bekannten Unternehmen die Basis für das Berichtswesen darstellen. Nutzen Sie lieber nachvollziehbare Datenquellen, denen Sie zu einhundert Prozent vertrauen können.

Echte Vertriebsmanagement-Lösungen helfen Ihnen, Ihr Vertriebsteam effektiv zu steuern, Übersicht über Ihre Vertriebspipeline zu erhalten, planbare Ergebnisse zu prognostizieren und im Notfall rechtzeitig einzugreifen.

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