Direkt zum Entscheider! So nutzen Sie Xing zur Neukundenakquise

08-Jan.-2016
Roman Geis
Roman Geis

Vertriebstraining, Verkaufstraining, Verkaufsschulung, Kaltakquise

In der Neukundenakquise im B2B-Segment bieten sich zahlreiche Vertriebskanäle zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Interessenten an. Allerdings sind viele dieser Vertriebsvarianten durch einen großen Aufwand in der Beschaffung von Informationen bei nur geringen Erfolgsquoten der Akquise gekennzeichnet. So weiß man im Vorfeld oftmals nicht, wer die Entscheider eines Unternehmens sind oder verfügt lediglich über oberflächliche Informationen. Dies ist insbesondere ein

Nachteil der Telefonakquise. Versucht man einen Erstkontakt per Telefon herzustellen, landet man oftmals in der Zentrale, im Sekretariat oder bei einem Assistenten, statt bei der Zielperson. Dieser Umweg kostet nicht nur Zeit, sondern auch viele Fragen und Antworten. Ob man letztlich durchgestellt wird, liegt nun in der Entscheidungsgewalt von Personen, die Ihr Angebot womöglich gar nicht beurteilen können. Dies ist auch einer der Gründe, warum Durchstellquoten von 20 bis 30 % bereits als Erfolg gewertet werden.
Warum gehen Sie beim Erstkontakt nicht einen anderen, unkomplizierteren Weg? Soziale Netzwerke wie Xing bieten nicht nur einfache Möglichkeiten zur Identifikation von Entscheidern, vielmehr erhalten Sie bereits einen Einblick in die Interessen und Fähigkeiten von Zielpersonen inklusive automatisierten Kontaktpunkten. Klingt das nicht nach einer verlockenden Möglichkeit zur Neukundenakquise?

Xing - das größte Business-Netzwerk der DACH-Region

Xing wurde im Jahr 2003 gegründet und ist heute mit ca. 9 Millionen Mitgliedern das größte business-bezogene soziale Netzwerk im deutschsprachigen Raum. Xing ist nach wie vor durch starkes Wachstum gekennzeichnet. Als Plattform zur beruflichen Vernetzung und zum Austausch über branchenspezifische Themen, bietet Xing seinen Nutzern die Möglichkeit, persönliche Kenntnisse und Erfahrungen in einem eigenen Profil zu präsentieren.

Beispiele:

  • Arbeitgeber
  • Position
  • Lebenslauf
  • Berufliche Schwerpunkte
  • Kenntnisse und Interessen
  • Kontakte

Das Beste daran: Jedes Mitglied kann diese Informationen einsehen. Wie lange würde es in anderen Vertriebskanälen wohl dauern, um an Informationen dieser Art zu gelangen? Dank Xing identifizieren Sie also nicht nur Entscheider, sondern erhalten umfangreiches Hintergrundwissen zur Person. Auf dieser Basis können Sie effektiv einen Erstkontakt herstellen.

Was Sie für eine effektive Neukundenakquise benötigen

Die Grundfunktionen von Xing sind für jeden registrierten Benutzer kostenlos. Um Xing möglichst wirkungsvoll in der Neukundengewinnung einzusetzen, empfiehlt es sich allerdings, eine Premium-Mitgliedschaft für jeden Vertriebler einzukaufen. Eine Premium-Mitgliedschaft kann über verschiedene Zeiträume abgeschlossen werden und kostet demnach unterschiedliche Beträge. Eine einjährige Mitgliedschaft schlägt mit ca. 80 € im Jahr zu Buche. Ein großer Vorteil dieser Mitgliedschaft liegt darin, dass Sie wesentlich gezielter nach Kontakten suchen können – beispielsweise nach Berufen in bestimmten Branchen und Regionen. Dies ist für den Einsatz von Xing als Vertriebskanal essentiell. Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass Sie nicht nur erweiterte Such- und Kontaktfunktionen erhalten, sondern auch besser gefunden werden. So werden Premium-Mitglieder in Suchergebnissen größer gelistet und mit mehr Details zur Person angezeigt.

Wie Sie Entscheider ausfindig machen

Gehen wir davon aus, Ihre Zielgruppe seien Vertriebler aus der Software-Branche aus München. Eine Suche anhand dieser Parameter würde in Xing sofort 396 Kontakte ausweisen. Diese Ergebnisse können Sie nach ihrer Relevanz sortieren lassen. Hierbei gleicht Xing automatisch ab, ob ein Profil Gemeinsamkeiten mit Ihrem eigenen besitzt – zum Beispiel über Kontakte, Unternehmen, Gruppen oder besuchten Veranstaltungen. Sie erhalten automatisierte Kontaktpunkte, die eine Vernetzung wesentlich vereinfachen.

Wie Sie unkompliziert Kontakte herstellen - ein Test

Falls Sie einen Entscheider identifiziert haben, der sich mit Ihrem Zielgruppenprofil deckt, können Sie zur Neukundenakquise übergehen. Xing zeigt in jedem Profil unter der Aktivität des Nutzers an, wie häufig und regelmäßig dieser Xing nutzt. Es empfiehlt sich, Profile mit einer Aktivität von 0 % im Vorhinein von Ihrer Akquise auszuschließen. Sie können bei diesen Nutzern nicht davon ausgehen, dass Ihre Anfrage zeitnahe bestätigt wird. Um die Effektivität von Xing als Vertriebsinstrument zu prüfen, haben wir einen Test durchgeführt, in dem wir 150 Entscheider aus dem Top-Management – größtenteils Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – um Vernetzung gebeten haben. Der Erstkontakt erfolgte über drei verschiedene Anschreiben, die sich sowohl im Umfang als auch im Inhalt unterschieden. 50 Entscheider erhielten ein oberflächliches Anschreiben, weitere 50 ein Anschreiben mit direkten Bezug auf bestehende Gemeinsamkeiten und die verbleibenden 50 ein Anschreiben mit der Ankündigung eines konkreten Verkaufsgesprächs. Hier können Sie sich die Musteranschreiben herunterladen.

Neukundenakquise via Xing - 100% Durchstellquote, bis zu 56% bestätigte Anfragen

Da Sie über Xing einen direkten Kontakt aufbauen, entspricht die Durchstellquote Ihrer Nachricht 100 %. Mit unseren Anschreiben haben wir insgesamt eine Bestätigungsquote unserer Kontaktanfragen von 43 % erreicht. Am erfolgreichsten hat hierbei das oberflächliche Anschreiben mit 56 % bestätigen Anfragen abgeschnitten. Es hat sich gezeigt, dass Kontaktanfragen mit konkreten Verkaufsabsichten deutlich weniger bestätigt wurden, denn „nur“ 22 % aller Entscheider haben diese Kontaktanfrage entgegengenommen. Dennoch heißt das nicht, dass konkrete Anschreiben nicht verwendet werden sollten – schließlich sind diese Kontakte bereits qualitativer. Wer allerdings unkompliziert und effektiv sein Netzwerk erweitern möchte, fährt mit dem oberflächlichen oder auf Gemeinsamkeiten beruhenden Anschreiben besser. Diese haben auch den Vorteil, dass Sie schnell die Reichweite Ihrer Nachrichten auf Xing steigern können, da Ihre Status-Meldungen und allgemeinen Mitteilungen in den Newsfeeds Ihrer Kontakte angezeigt werden. Nachdem ein Erstkontakt erfolgreich hergestellt wurde, gestattet es Ihnen Xing auch konkrete Angebote, beispielsweise über Verlinkungen, zu versenden.

Zusammenfassung und Fazit

Der direkte Kontakt und die hohe Erfolgsquote der Anschreiben von fast 50 % sind ein eindeutiges Signal, Xing als Vertriebskanal zur Neukundengewinnung einzusetzen. Haben Sie Lust bekommen, es selbst auszuprobieren? Dann gleich hier die Musterschreiben runterladen

Anschreiben

Versendet

Bestätigt

Quote

Oberflächliches Anschreiben

50

28

56 %

Auf Gemeinsamkeiten beruhendes Anschreiben

50

25

50 %

Konkretes Anschreiben mit einer Verkaufsabsicht

50

11

22 %

Zusammenfassung

150

64

43 %

Bildquelle: PublicDomainArchiv / pixabay.com