Stellen Sie sich vor, Ihre Vertriebsmannschaft identifiziert sich nicht mit den Zielen Ihrer Vertriebsstrategie oder es ist nicht klar, wo die Vertriebsreise hingehen soll. Fehlende Begeisterung und Identifikation Ihrer Vertriebler gefährden Ihren Umsatz und Erfolg in B2B-Vertrieb und Verkauf. Eine Studie von Harris Interactive zur Befragung des Umsetzungsquotienten lieferte schockierende Ergebnisse. Lesen Sie hier, wie Sie den Umsetzungsquotient erhöhen und damit die Zielerreichung konform Ihrer Vertriebsstrategie sichern.

Harris Interactive befragte vor einiger Zeit mit Hilfe des xQ-Fragebogens 23.000 amerikanische Vollzeitbeschäftigte in Schlüsselbranchen und Schlüsselbereichen. XQ steht für „Execution Quotient“, also den Umsetzungsquotienten. Der Umsetzungsquotient misst, wie gut Ihre B2B-Verkäufer die entscheidenden Ziele umsetzen und ist ein Schlüsselindikator für Vertriebsführungskräfte. Bis auf Finanzkennzahlen ist der xQ Ihres Unternehmens der wohl wichtigste Faktor, den Sie als Unternehmenslenker beachten sollten. Die xQ Matrix wird anhand einer Skala von 0 bis 100 berechnet, wobei 100 anzeigt, dass jeder Mitarbeiter im B2B Vertrieb- und Verkauf voll zielgerichtet und mit hoher Präzision arbeitet.

Die Umfrage-Ergebnisse zum xQ durch Harris Interactive haben mich doch sehr überrascht:

• 50% der Befragten waren am Ende der Woche mit der von ihnen geleisteten Arbeit zufrieden.

• 37% gaben an, genau zu verstehen, was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und weshalb.

• 20% waren von den Zielen ihres Teams und ihres Unternehmens begeistert.

• Lediglich 20% der Arbeitnehmer sagten, ihre eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele ihres Teams und ihres Unternehmens ausgerichtet.

• Nur 17% waren der Ansicht, dass ihr Unternehmen eine offene Kommunikation fördert, bei der auch abweichende Meinungen geachtet werden und die zu neuen, besseren Ideen führt. 

• Lediglich 10% waren der Meinung, das ihr Unternehmen die Leute für ihre Ergebnisse verantwortlich macht.

Übertragen auf eine Fußballmannschaft hieße das:

• Bloß vier der elf Spieler auf dem Feld wüssten, welches Tor ihr eigenes ist.

• Nur zwei der elf Spieler wäre das überhaupt wichtig.

• Lediglich zwei würden ihre Position kennen und genau wissen, was sie tun sollten.

• Und bis auf zwei würden alle Spieler auf die ein oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden antreten, nicht gegen das gegnerische Team.

Diese Daten machen wirklich nachdenklich. Wie schaffen Sie es also, die Leidenschaft und die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter voll und ganz auszuschöpfen?

Analysieren Sie Ihr Vertriebsteam 

Analysieren Sie zunächst selbst oder durch einen externen Profi den Umsetzungsquotienten Ihres B2B-Vertriebsteams. Nutzen Sie dazu folgende Fragestellungen nach den sechs Prinzipien des Umsetzungsquotienten.

1. Klarheit
   • Kennen Ihre Vertriebler die Unternehmensziele?
   • Haben Sie diese Ziele verstanden?
   • Verstehen Sie die hohe Priorität dieser Ziele?
   • Können Sie diese Ziele von anderen Zielen unterscheiden und richtig priorisieren?

2. Engagement
   • Zeigen die Vertriebler Enthusiasmus und Leidenschaft für die Ziele?
   • Fühlen Sie sich dafür verantwortlich und zeigen sie eine Mitwirkungspflicht zur Erreichung der Ziele?
   • Zeigen Sie Engagement bei der Beurteilung zur Machbarkeit und Umsetzung der Ziele?

3. Umsetzung
   • Wissen Ihre Vertriebler, wie sie diese Ziele umsetzen?
   • Ist Ihnen ihre individuelle Rolle bei der Zielerreichung klar?
   • Wissen sie, wie sie die Ziele in tägliche Aufgaben übersetzen?

4. Befähigung
   • Bieten Sie pro-aktiv Ihren Mitarbeitern Entwicklungs- und Weiterbildungsprogramme an?
   • Bemühen Sie sich als Unternehmer, Barrieren für Ihre Vertriebler aktiv aus dem Weg zu räumen?

5. Synergie
   • Arbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter gut miteinander und mit anderen Abteilungen zusammen?
   • Hilft Ihr Verkäufer auch einmal einem Kollegen/einer Kollegin weiter?
   • Sprechen Ihre Mitarbeiter offen und fair miteinander über Probleme?
   • Erarbeitet Ihr Team eigenständig Lösungsansätze zur Zielerreichung?

6. Verantwortung
   • Übernehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv und regelmäßig Verantwortung innerhalb ihres Teams, damit Zusagen eingehalten werden?
   • Können Ihre Vertriebler ehrlich und offen über ihre guten und schlechten Ergebnisse im Team berichten?

Die Beantwortung dieser Fragen geben Ihnen konkrete Anhaltspunkte zur Beurteilung Ihres Umsetzungsquotienten. Verankern Sie diese Befragung als fest etablierten regelmäßigen Prozess innerhalb Ihres Unternehmens.

Mitarbeiter neu begeistern

Bleibt nun die Frage was zu tun ist, um bei niedrigem Umsetzungsquotienten wieder mehr Leidenschaft bei den Verkäufern zu generieren sowie die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen voll und ganz auszuschöpfen. Ziel ist es, das „Feuer“ bei Ihren Vertrieblern erneut nachhaltig zum Brennen zu bringen. Unter der Annahme, dass ein Mitarbeiter grundsätzlich die Kompetenzen an Board hat, die auf der Position aktuell benötigt werden, die o.g. Fragestellungen einen hohen Punktwert ausgeben, können auch die vorliegenden Rahmenbedingungen dafür verantwortlich sein, dass er die volle Leistung nicht abrufen kann.  Und hier ist jetzt die Führungskraft gefragt. Begeisterung kann nicht verordnet werden und hat auch nichts mit Wissen oder Können zu tun, sondern ist eine Frage der Einstellung. 

Kennen Ihre Vertriebsmitarbeiter die Anforderungen an den heutigen B2B Vertrieb und Verkauf und sind Sie der Aufgabe gewachsen?

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Inhaltsquellen: Stephan R. Covey, "Der 8. Weg" und Harris Interactive