Der IT-Lösungsvertrieb gehört aus meinem Blickwinkel zu einem der schönsten Berufe der Welt – vorausgesetzt, ich erkenne ich Chance und bin bereit die Verantwortung zu übernehmen. Bekannt und interessant ist dabei, dass sich über mehrere Jahrzente das Verkäuferbild (also, das was andere über den Vertrieb denken) nicht stark geändert hat. In diesem Zusammenhang könnte ich die Frage aufwerfen, ob Sie wissen, warum der Kofferraum von Vertrieblern und Verkäufern meistens angerostet ist? 

Ist doch klar...wegen der nassen Badehose ;-)

Hohe Gehälter garantieren noch keine Vertriebserfolge

Vertriebler und Verkäufer genießen in der Regel viele Freiheiten und brauchen sie auch. Im direkten Kundenkontakt sind sie ja auch diejenigen, die vor allem mit ihrer Persönlichkeit das Unternehmen nach außen repräsentieren. Unterschätzt oder möglicherweise verdrängt wird allerdings, dass sie gleichzeitig ein hohes Maß an Verantwortung tragen (sollten) und auch ein Risiko. Vertriebler von IT-Herstellern und größeren IT-Systemhäusern haben nicht selten ein Zielgehalt, dass dem eines Geschäftsführers – eines mittelständischen Unternehmens - entspricht. Dabei sind in der Regel 50-80% fix und der Rest variabel; nach oben offen - wohlgemerkt! Hier lässt sich gut erkennen, dass in diesem Berufsbild auch ein kleines bis mittleres unternehmerisches Risiko getragen wird. Sollten Sie Ihr Modell stark erfolgsbasierend aufgebaut haben, dann ist es entscheidend, dass Sie vor der Einstellung überprüfen, ob jemand auch einen „hohen ökonomischen Wert“ besitzt, d.h. seine Antriebskraft u.a. daraus zieht. Erfolgreiche Unternehmer bringen diesen Persönlichkeitswert immer mit, der sich in ihrem täglichen Handeln an vielen Stellen ausdrückt.

Die Verantwortung des Vertrieblers ergibt sich daraus, dass er pro Geschäftsjahr (häufig runtergebrochen auf Quartale oder Monate) eine Umsatz- und Ertragsquote zu erfüllen hat. Und das ist „alles“. Wie Welt wäre also so schön, wenn das in der Praxis immer so funktionieren würde. An dieser Stelle werfe ich mal provokativ die Frage auf, warum erwachsene Menschen, die Sie bei vollem Bewusstsein eingestellt haben, mit einem spitzen Gehalt, regelmäßig ihren Zielen hinter her laufen und wenn möglich Ihnen noch erklären, dass alles schwierig ist: der Markt, die Kunden, die Produkte, die interne Organisation und und und? Irgendetwas kann doch hier nicht stimmen?!

Binnenunternehmer gesucht

An dieser Stelle kann ich die internen Stimmen gegen den Vertrieb als die „Kaffeetrinker“ und „Schwätzer“ ein wenig nachvollziehen. OK, es tut weh, die selbst geschriebenen Worte hier zu lesen. Um eine Antwort zu finden, habe ich mich bereits vor einigen Jahren intensiver mit diesem Phänomen befasst. Als dankbare Quelle bin ich dann auf das Intrapreneurship gestoßen. Und da wurde mir schnell einiges klar. Der Terminus Intrapreneurship wurde Ende der 1970er durch den Amerikaner Pinchot Gifford III eingeführt. Damit ist gemeint, dass sich die Angestellten in einem Konzern wie Unternehmer verhalten sollen. Durch eigenverantwortliches und verantwortungsbewusstes Handeln der Mitarbeiter wird die Flexibilität im Unternehmen und als Folge die Produktivität erhöht.

Da der Vertrieb in den meisten IT-Unternehmen DER Motor für Wachstum ist und entscheidend dafür, ob der IT-Hersteller oder das Systemhaus A oder B den Zuschlag bekommt, ist es meines Erachtens unerlässlich, Vertriebsmitarbeiter zu haben, die als Binnenunternehmer agieren. Und daraus ergibt sich kurz gesagt eine neue Verhaltensdisziplin: das Salespreneurship. Damit das funktioniert, braucht es allerdings bei vielen Vertriebsmitarbeitern ein neues Bewusstsein für die Rollen und Aufgaben im modernen IT-Lösungsverkauf.

Verantwortungsbewusstes Handeln: für wen und was?

An dieser Stelle kommen wir auf das Thema Umsatz- und Ertragsziele zurück. Es ist sehr erstaunlich, wie Vertriebsmitarbeiter mit ihren Zielen umgehen. Einige wenige nehmen diese sehr ernst und arbeiten tagtäglich zielgerichtet drauf hin. Die Masse sagt sich „OK, wenn ich das Ziel nicht erreiche, dann verdiene ich nicht ganz mein Zielgehalt, aber damit komme ich schon klar!“. Dieser Satz, liebe Leserin, lieber Leser, zeigt die Tragweite, wie mit dem Thema (Eigen-)Verantwortung umgegangen wird. Normal ist dieser Satz, wenn er nicht von einem Mitarbeiter, der 24 Jahre alt ist und gerade neu im IT-Vertrieb gestartet ist, eine Abmahnung wert. Hier hat jemand offensichtlich seine Rolle überhaupt nicht verstanden. Gesteigert wird das häufig noch dadurch, in dem Vertriebsmitarbeiter sagen „Ich habe dieses Jahr zumindest soviel Ertrag erwirtschaftet, dass mein Grundgehalt gedeckt ist“. Interessant oder? 

Diese Aussagen zeigen uns, dass es an grundlegendem, unternehmerischen Denken fehlt. Ein Salespreneur stellt mit seiner Arbeit sicher, dass nicht nur er selbst überlebt, sondern auch andere Mitarbeiter ihr Gehalt bekommen, um damit sich und ihre Familien zu ernähren. Zudem braucht das Unternehmen frisches Kapital, um Innovationen zu treiben und dabei natürlich profitabel zu sein. Spätestens jetzt wird sehr deutlich, welche Verantwortung ein moderner B2B-Vertriebler hat und vor welcher Aufgabe Führungskräfte in der Auswahl und Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft stehen. 

Zwei Fragen zur kurzen Reflektion:
1. Wie unternehmerisch handeln Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits?
2. Leben sie 100% Eigenverantwortung und erreichen ohne Probleme ihre Ziele?

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